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摘要：农村消费者具有“面子工程”、“跟风潮”等消费特征，要想打开农村市场，企业应该推出适合农村消费市场的产品并做好口碑营销，此外，还应抓住春节等传统假日营销时点。对将店铺延伸到乡镇上的企业来说，还应采取办理会员卡、利用集市做好宣传促销等营销策略培养忠实顾客、提高企业产品知名度。
关键词：农村市场；口碑营销；店铺营销
中图分类号：F323.7 文献标识码：A
一、背景
近年来我国非常重视“三农”问题，并在多方面采取措施以促进农村经济的发展，如从2006年开始实行免征农业税等。国家政策的大力扶持，使得农村经济展现出巨大的活力，农村消费能力有了跳跃式发展。
全面反映2010年我国经济与社会发展成就的《中华人民共和国2010年国民经济和社会发展统计公报》显示，2010年我国城乡居民收入快速增长，农村居民收入增速自1998年以来首次快于城镇。全年农村居民人均纯收入5919元，增长14.9％，扣除价格因素，实际增长10.9％。
二、农村消费市场特征及营销策略
相对于城镇，农村市场具有自己独有的特征。只有掌握了这些特征，商家才能更有针对性的展开营销。
(一)“跟风潮”
农村居民亲友间、邻居间来往较多，更可能产生攀比心理。笔者于2010年1～2月在河南省开展的调查显示，“看到亲戚朋友家已经购买”而购买相同耐用消费品的比重占11.9％。哪家娶媳妇买了小汽车，那么同一年或以后结婚的人家，也会勒紧裤腰带省下一辆小汽车的钱。
小到衣服、鞋帽，大到汽车、房子，农村消费可以说有明显的“跟风潮”。笔者在调查时发现，一个乡村婚礼看热闹的人中有三四个40来岁的妇女，站在一起，戴着同样的红色帽子，上衣款式相同只是颜色有些差异，在人群中甚是引人注目。
想要打开农村市场，商家就要重视这种“跟风潮”，做好产品定位和消费群体细分，然后有针对性的做好广告和宣传，发展一批客户，然后通过这些客户带动更多的消费追随者，牢牢抓住目标消费群体，进而扩大市场占有份额，在农村市场取得一席之地。
(二)口碑宣传
笔者对调查结果进行的分析显示，47.3％的农村消费者在购买家电等耐用消费品时，搜集产品信息的主要渠道是听亲戚朋友介绍。这说明口碑相传对农村消费者的影响很大。在相互闲聊时，谁家买的商品好，那么另几家也可能会到同一个地方买同一款产品，“用的人越多说明产品越好”是他们的共识。
海尔冰箱在拓展农村市场时，花了大工夫进行了实地调研，调查显示有20.4％的农民家庭购买冰箱时是接受了亲戚朋友的介绍和推荐。所以促销人员抓住消费领袖和现有冰箱消费者，利用亲朋好友以及左邻右舍对他们评价的信任，提高海尔冰箱良好口碑形象。河北光磊炉业在农村市场调查中发现有的地方一个村子都是同一个品牌的采暖炉，原因就是左邻右舍、亲戚朋友聚在一起时交流购物心得，他们的意见尤其是有采暖炉使用经验的现身说法往往引起购买者的强烈兴趣。
商家应注重在人际交往中产生的口碑宣传。一个消费者，其实后面站着无数个亲戚朋友，亲戚朋友的亲戚朋友……这就要求对待每一个消费者，都要求质量过硬、价格合理、服务到位。同时，企业应加强与村级干部、致富能人的联系，努力将之培养成“意见领袖”。村级干部和致富能人的知名度更高，人际关系网络更广泛，他们闲聊式的宣传可以影响更多人。
(三)把握时机，抓住春节营销好时节
农村居民平时外出打工人员较多，春节时大多会返乡，在春节时办婚事的也特别多，由此带来一股消费热潮。企业应把握时机，根据自身实力做好宣传，提升产品认知度。
在媒体宣传上，据笔者调查发现，农村居民看中央一台及所在省省台、县级电视台的较多。有实力的企业应该凭借雄厚的资金优势利用中央一台做好广告宣传，这样既可以辐射全国，也可抓住城镇和乡村市场，可谓一箭双雕；而地方性品牌尤其应充分利用好县级电视台广告费用廉价的优势，拍摄一些内容精美的广告片，全天多次循环播放，在一县或多县同时展开铺天盖地的宣传。目前县级电视台广告多粗制滥造，毫无美感可言，如能从广告片的画质优美上人手，相信可以取得事半功倍的效果。
此外，也可用发传单、墙体广告等形式在春节期间对农村消费者实行高密度宣传。三株口服液取得的成功给了企业一个良好的启示。三株以“地毯式的广告轰炸”为打开市场的主要手段。它采用低成本的“刷墙包柱战略”，要求宣传员把“三株口服液”刷在乡村每一个可以刷字的土墙、电线杆、道路护栏、牲口栏圈和茅厕上。仅一年时间，三株的销售额就超过了1亿元，到第二年竟冲到了20亿元。
(四)推出适合农村消费市场特点的产品
企业要深入调查研究农村市场，了解农民的消费需求，有针对性地推出适合农村消费市场特点的产品。例如，海尔在一次顾客的投诉中发现有人用洗衣机洗土豆，于是推出了土豆洗衣机，满足了部分农村消费者的独特需求。
企业在设计产品时要特别注意产品功能的实用性和操作的简易性。一方面善于为产品做“减法”，减少不必要的功能和操作菜单：另一方面又要善于给产品做“加法”，增加满足农村消费者需要的独特功能。
(五)抓好集市营销
集市可以说是农村市场的独特之处。农村消费者没有过多的娱乐场所，赶集也被农民当作凑热闹的一种方式。商家应该充分抓住集市上人群聚集的机遇，在逢集时利用大蓬车现场销售的方法，给予消费者一定的价格让利，既能增加产品销量，又能提高品牌的知名度。此外，还可开展一些类似知识竞猜活动，发放产品体验装，与农村消费者充分互动，借机宣传产品品牌，提高产品的认知度。
(六)店铺营销策略
大型商家已将销售网点延伸到乡镇上，做好店铺营销对企业的发展也至关重要。农村消费者会给有特色的店铺贴上一定的标签，买什么东西则认准这一家直接进行购买。
随着农村市场的火爆，企业在乡镇上开设的营销网点越来越多。如何吸引顾客并培养忠实消费者呢?笔者大胆提出，可以效仿城市中实行的会员卡制度。会员卡制度会给会员一定的价格让利，或者凭积分兑换特定的商品，这样就可以牢牢抓住目标消费者，培养忠实顾客。而且在农村实行会员卡制度还有一个独特的优势，来店铺购买的多是附近乡村的人，大多都能认识或者熟识，因此对会员信息了解的更为透彻，不仅了解会员需要什么，甚至会员整个家庭的信息都可以直面或者侧面的掌握，这样推销商品就更有针对性。
逢集时也是临街店铺的忙碌期，可以在店铺前拉起横幅，告知优惠活动或者是引进了什么新产品。笔者在河南省某乡镇调查时发现，一家颇具知名度的农药店做的特别好，“不卖假药”是当地消费者对该店贴的“标签”。此外，该店还针对当地出现的农作物病情，及时的引进新药，并将用药知识普及给大家，通过门前横幅告知大家针对哪种农作物病情引进了哪种新药以及如何使用等信息。
店铺还可以在逢集时推出各种促销活动。如笔者调查河南某乡村的大狗超市与某品牌洗衣粉合作，在连续几次逢集时推出洗衣粉“买一送一”活动，凡购买一定数量的该品牌洗衣粉，均送雨伞一把。一时间，人们疯狂购买，从集市上回来的人，手中几乎都有该品牌洗衣粉和一把雨伞。
三、结语
随着金融风暴的一步步远离，国家惠民政策力度的一次次加大，农村消费意识的一点点提高，农村市场将会呈现出更大的活力。相对城市消费饱和、竞争极度激烈来说，农村市场给商家提供了另一条出路，而深入到农村，了解农村消费者的需求，从产品、价格、促销、渠道方面真正服务农村消费者，相信商家们可以迎来一个灿烂的农村市场。
关键词：农村市场；口碑营销；店铺营销
中图分类号：F323.7 文献标识码：A
一、背景
近年来我国非常重视“三农”问题，并在多方面采取措施以促进农村经济的发展，如从2006年开始实行免征农业税等。国家政策的大力扶持，使得农村经济展现出巨大的活力，农村消费能力有了跳跃式发展。
全面反映2010年我国经济与社会发展成就的《中华人民共和国2010年国民经济和社会发展统计公报》显示，2010年我国城乡居民收入快速增长，农村居民收入增速自1998年以来首次快于城镇。全年农村居民人均纯收入5919元，增长14.9％，扣除价格因素，实际增长10.9％。
二、农村消费市场特征及营销策略
相对于城镇，农村市场具有自己独有的特征。只有掌握了这些特征，商家才能更有针对性的展开营销。
(一)“跟风潮”
农村居民亲友间、邻居间来往较多，更可能产生攀比心理。笔者于2010年1～2月在河南省开展的调查显示，“看到亲戚朋友家已经购买”而购买相同耐用消费品的比重占11.9％。哪家娶媳妇买了小汽车，那么同一年或以后结婚的人家，也会勒紧裤腰带省下一辆小汽车的钱。
小到衣服、鞋帽，大到汽车、房子，农村消费可以说有明显的“跟风潮”。笔者在调查时发现，一个乡村婚礼看热闹的人中有三四个40来岁的妇女，站在一起，戴着同样的红色帽子，上衣款式相同只是颜色有些差异，在人群中甚是引人注目。
想要打开农村市场，商家就要重视这种“跟风潮”，做好产品定位和消费群体细分，然后有针对性的做好广告和宣传，发展一批客户，然后通过这些客户带动更多的消费追随者，牢牢抓住目标消费群体，进而扩大市场占有份额，在农村市场取得一席之地。
(二)口碑宣传
笔者对调查结果进行的分析显示，47.3％的农村消费者在购买家电等耐用消费品时，搜集产品信息的主要渠道是听亲戚朋友介绍。这说明口碑相传对农村消费者的影响很大。在相互闲聊时，谁家买的商品好，那么另几家也可能会到同一个地方买同一款产品，“用的人越多说明产品越好”是他们的共识。
海尔冰箱在拓展农村市场时，花了大工夫进行了实地调研，调查显示有20.4％的农民家庭购买冰箱时是接受了亲戚朋友的介绍和推荐。所以促销人员抓住消费领袖和现有冰箱消费者，利用亲朋好友以及左邻右舍对他们评价的信任，提高海尔冰箱良好口碑形象。河北光磊炉业在农村市场调查中发现有的地方一个村子都是同一个品牌的采暖炉，原因就是左邻右舍、亲戚朋友聚在一起时交流购物心得，他们的意见尤其是有采暖炉使用经验的现身说法往往引起购买者的强烈兴趣。
商家应注重在人际交往中产生的口碑宣传。一个消费者，其实后面站着无数个亲戚朋友，亲戚朋友的亲戚朋友……这就要求对待每一个消费者，都要求质量过硬、价格合理、服务到位。同时，企业应加强与村级干部、致富能人的联系，努力将之培养成“意见领袖”。村级干部和致富能人的知名度更高，人际关系网络更广泛，他们闲聊式的宣传可以影响更多人。
(三)把握时机，抓住春节营销好时节
农村居民平时外出打工人员较多，春节时大多会返乡，在春节时办婚事的也特别多，由此带来一股消费热潮。企业应把握时机，根据自身实力做好宣传，提升产品认知度。
在媒体宣传上，据笔者调查发现，农村居民看中央一台及所在省省台、县级电视台的较多。有实力的企业应该凭借雄厚的资金优势利用中央一台做好广告宣传，这样既可以辐射全国，也可抓住城镇和乡村市场，可谓一箭双雕；而地方性品牌尤其应充分利用好县级电视台广告费用廉价的优势，拍摄一些内容精美的广告片，全天多次循环播放，在一县或多县同时展开铺天盖地的宣传。目前县级电视台广告多粗制滥造，毫无美感可言，如能从广告片的画质优美上人手，相信可以取得事半功倍的效果。
此外，也可用发传单、墙体广告等形式在春节期间对农村消费者实行高密度宣传。三株口服液取得的成功给了企业一个良好的启示。三株以“地毯式的广告轰炸”为打开市场的主要手段。它采用低成本的“刷墙包柱战略”，要求宣传员把“三株口服液”刷在乡村每一个可以刷字的土墙、电线杆、道路护栏、牲口栏圈和茅厕上。仅一年时间，三株的销售额就超过了1亿元，到第二年竟冲到了20亿元。
(四)推出适合农村消费市场特点的产品
企业要深入调查研究农村市场，了解农民的消费需求，有针对性地推出适合农村消费市场特点的产品。例如，海尔在一次顾客的投诉中发现有人用洗衣机洗土豆，于是推出了土豆洗衣机，满足了部分农村消费者的独特需求。
企业在设计产品时要特别注意产品功能的实用性和操作的简易性。一方面善于为产品做“减法”，减少不必要的功能和操作菜单：另一方面又要善于给产品做“加法”，增加满足农村消费者需要的独特功能。
(五)抓好集市营销
集市可以说是农村市场的独特之处。农村消费者没有过多的娱乐场所，赶集也被农民当作凑热闹的一种方式。商家应该充分抓住集市上人群聚集的机遇，在逢集时利用大蓬车现场销售的方法，给予消费者一定的价格让利，既能增加产品销量，又能提高品牌的知名度。此外，还可开展一些类似知识竞猜活动，发放产品体验装，与农村消费者充分互动，借机宣传产品品牌，提高产品的认知度。
(六)店铺营销策略
大型商家已将销售网点延伸到乡镇上，做好店铺营销对企业的发展也至关重要。农村消费者会给有特色的店铺贴上一定的标签，买什么东西则认准这一家直接进行购买。
随着农村市场的火爆，企业在乡镇上开设的营销网点越来越多。如何吸引顾客并培养忠实消费者呢?笔者大胆提出，可以效仿城市中实行的会员卡制度。会员卡制度会给会员一定的价格让利，或者凭积分兑换特定的商品，这样就可以牢牢抓住目标消费者，培养忠实顾客。而且在农村实行会员卡制度还有一个独特的优势，来店铺购买的多是附近乡村的人，大多都能认识或者熟识，因此对会员信息了解的更为透彻，不仅了解会员需要什么，甚至会员整个家庭的信息都可以直面或者侧面的掌握，这样推销商品就更有针对性。
逢集时也是临街店铺的忙碌期，可以在店铺前拉起横幅，告知优惠活动或者是引进了什么新产品。笔者在河南省某乡镇调查时发现，一家颇具知名度的农药店做的特别好，“不卖假药”是当地消费者对该店贴的“标签”。此外，该店还针对当地出现的农作物病情，及时的引进新药，并将用药知识普及给大家，通过门前横幅告知大家针对哪种农作物病情引进了哪种新药以及如何使用等信息。
店铺还可以在逢集时推出各种促销活动。如笔者调查河南某乡村的大狗超市与某品牌洗衣粉合作，在连续几次逢集时推出洗衣粉“买一送一”活动，凡购买一定数量的该品牌洗衣粉，均送雨伞一把。一时间，人们疯狂购买，从集市上回来的人，手中几乎都有该品牌洗衣粉和一把雨伞。
三、结语
随着金融风暴的一步步远离，国家惠民政策力度的一次次加大，农村消费意识的一点点提高，农村市场将会呈现出更大的活力。相对城市消费饱和、竞争极度激烈来说，农村市场给商家提供了另一条出路，而深入到农村，了解农村消费者的需求，从产品、价格、促销、渠道方面真正服务农村消费者，相信商家们可以迎来一个灿烂的农村市场。