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摘要: 主要介绍投标报价过程中的几种投标策略,并对实际投标中如何运用,达到理想的投标结果,使企业达到较好的经济效益进行分析,以做类似工程投标时的参考。
关键词: 投标;报价;策略;分析
中图分类号:F27文献标识码:A文章编号:1671-7597(2010)0310212-01
投标报价是业主选择中标单位的主要标准,也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高,会失去中标机会,投标过低,即使中标,也会给工程带来亏本的风险,施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制,力求报价适中,既能达到中标的目的,又能获得较好的经济效益。随着投标市场逐渐规范化、正规化,如何根据企业的实际情况、根据竞争对手的情况,确定一个合适的投标价格价格,规避中标后可能碰到的各种风险等一系列的问题,需要合理的运用报价策略指导投标报价,同时提高投标报价水平,为以后的投标工作打好基础。
江苏某厂房钢结构工程投标项目是我公司于2009年投标的项目,由咨询事务所代理招标,整个项目两个标段历时近一个月,就整个招标过程、招标形式、评标办法,是一个比较有代表性、规范化的项目,在投标的过程中,我公司运用了多种投标策略,牵涉到一些投标细节、投标策略等相关问题,就我在本次投标工作中的一些体会归纳以下几点:
1)明确实际的施工范围,加强与设计院、业主的联系与沟通。一方面可以减少一定的工作内容,另一方面,通过与设计部门的联系,在不影响工作和使用性能的情况下优化设计,降低成本。投标中经常发生工作界面与施工图不一致的情况,如果为了确保不漏项,按照要求进行报价,势必导致工作内容增加,针对此类情况,应该进行综合分析,及时与业主及设计部门沟通,比如吊车梁上的轨道,招标文件及图纸中工作界面对于轨道比较含糊,没有明确,答疑中要求按图纸,而我们在类似工程中,轨道是随吊车梁,应含在报价中,通过与业主及设计部门的沟通、交流,最后没有将轨道列入报价中,降低了总价,这就增加了我们投标价格的竞争优势。所以在一些工作界面比较,不明确的项目,或通过设计可以降低费用的项目,需要在投标阶段与设计院沟通,摸清情况,尽可能降低报价。
2)不平衡报价法的合理运用,建筑施工企业采用最多的技巧便是不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定以后,对内部各分项的单价进行调整,有些分项的单价调的高一些,而另一些分项单价则调低一些。其目的是在不提高总价的前提下,能够在结算时可以得到较好的经济效益,通常招标文件所提供的分部分项工程数量与实际施工中的分部分项工程数量会存在不同程度的差异,有的甚至差异很大,因此,投标时要利用这些不确定的因素,以不平衡报价法调整各分部分项工程的综合单价,在本项目中不平衡报价的主要做法有:① 在业主提供的工程量清单的工程量与施工图中计算出来的量,在厂房柱子项中数量相差较大,清单的量少于施工图上的工程量,这就会造成结算时柱子部分要增加结算费用,因此报价时在总价不变的情况下将柱子的综合单价适当提高。② 对招标文件中提供的工程量清单中项目特征和工作内容描述不清楚的分部分项工程,综合单价可适当调低,日后可高价索赔。
在运用以上两种方法调整单价时,在保证综合单价和合价的调整幅度的前提下,使得各要素的调整幅度尽可能的小,以免引起业主或评标人的反感而影响中标。
3)竞争对手因素的影响。投标结果最终决定于所有投标人的报价判断和自身的投标策略,这是一个不确定且动态变化的因素,投标人最优报价策略不仅仅依赖其自身成本,还与参与竞争的投标人人数和他们的成本分布相关,所以要充分考虑投标竞争对手因素的影响,做出最有力的报价决策,一方面在投标报价过程中了解、积累竞争对手的报价情况,另一方面针对不同的项目、专业特点要认清公司在整个市场所处的技术、成本、报价水平,就此项目来说,钢结构专业技术含量不是太高,为一般的轻钢厂房,而且钢结构市场竞争非常惨烈,此次投标过程中一、二标段三家竞争对手两家为民营企业,且在过去的投标中多次竞标,他们有自己的加工制作能力,人工费用、管理费用本身就比我们低,经营方式比较灵活,对于钢结构工程,公司管理费可能要高于民营企业,现在江浙一带的民营钢构公司非常多,我们的优势是公司大,信誉度高,资质业绩好,但成本肯定高于它们。在进行对手分析时,结合以往类似工程的报价情况,分析对手可能的成本水平,在成本处于劣势的情况下,要想承揽此工程,在报价时应少考虑利润,投标报价时为了防止漏项,需要考虑很全面,但是要都列入报价,价格势必会高,因此在报价过程中应与施工部门及时沟通,将报价与施工管理结合,权衡各种要素,适当取舍,尽可能降低成本,最终确定一个既能保证项目能够盈利,而价格水平略低于竞争对手的报价,最终一举中标。此项目最终能够中标,竞争对手的分析起到了关键的作用。
4)报价的盈余分析:盈余分析是从报价组成的各个方面挖掘潜力、节约开支,计算出基础标价可能降低的数额,及所谓“挖潜盈余”,进而计算出低标价。在我公司的报价过程中,始终以公司成本为主线,围绕成本进行各方面的分析进行取舍以制定合理报价,在此项目中主要从以下几方面进行:① 成本的价格分析。由于本工程竞争对手的价格水平较低,即对材料设备价格、施工机械台班价格三个方面进行分析,工期较紧,开完标后立即开工,制作工期也不长,而此时市场上材料处于较低的价格水平,考虑一旦中标,可以在材料较低价的时候尽可能多采购,这样报价时材料的上涨因素尽可能少考虑。在施工机械方面,充分了解和分析现场实际情况,仔细分析研究,对于施工方法、施工工期、施工技术进行优化,合理组合及调配,减少施工机械台班。② 费用分析:即对管理费、临时设施、开办费等方面逐项分析,重新核实,找出有无潜力可以挖掘,在本工程的招标文件中,总包服务费、开办费、安全文明监督费、劳动保险费,文明施工费等都规定了相应的费率,在编制标书过程中对这些费用进行了逐项分析,发现劳动保险费、安全文明监督费的费率比实际发生的费用高,而这两部分的费率是不可调整的,因此在将这两部分高出的费用考虑为部分利润和管理费,相应减少原来的利润及管理费。
5)分包商报价的采用。对于没有生产制作能力的专业,投标前找两三家分包商分别报价,如本工程中彩板的制安没有加工能力,我们选了三四家彩板分包分别报价,根据他们的报价情况选择其中一家信誉较好,实力较强和报价合理的分包商签订协议,同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者,同时要求分包商相应地提交投标函。可以防止分包方反悔和涨价,还可以迫使分包时报出较合理的价格,以便共同争取中标。
报价策略运用是否得当,不仅影响施工企业能否中标,而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展,我们只有不断总结投标报价的经验和教训,才能不断提高我们的报价水平,在激烈的竞标中立于不败之地。
关键词: 投标;报价;策略;分析
中图分类号:F27文献标识码:A文章编号:1671-7597(2010)0310212-01
投标报价是业主选择中标单位的主要标准,也是业主和投标单位签定承包合同的依据。报价是工程投标的核心。报价过高,会失去中标机会,投标过低,即使中标,也会给工程带来亏本的风险,施工企业应从宏观角度对工程总报价进行控制,力求报价适中,既能达到中标的目的,又能获得较好的经济效益。随着投标市场逐渐规范化、正规化,如何根据企业的实际情况、根据竞争对手的情况,确定一个合适的投标价格价格,规避中标后可能碰到的各种风险等一系列的问题,需要合理的运用报价策略指导投标报价,同时提高投标报价水平,为以后的投标工作打好基础。
江苏某厂房钢结构工程投标项目是我公司于2009年投标的项目,由咨询事务所代理招标,整个项目两个标段历时近一个月,就整个招标过程、招标形式、评标办法,是一个比较有代表性、规范化的项目,在投标的过程中,我公司运用了多种投标策略,牵涉到一些投标细节、投标策略等相关问题,就我在本次投标工作中的一些体会归纳以下几点:
1)明确实际的施工范围,加强与设计院、业主的联系与沟通。一方面可以减少一定的工作内容,另一方面,通过与设计部门的联系,在不影响工作和使用性能的情况下优化设计,降低成本。投标中经常发生工作界面与施工图不一致的情况,如果为了确保不漏项,按照要求进行报价,势必导致工作内容增加,针对此类情况,应该进行综合分析,及时与业主及设计部门沟通,比如吊车梁上的轨道,招标文件及图纸中工作界面对于轨道比较含糊,没有明确,答疑中要求按图纸,而我们在类似工程中,轨道是随吊车梁,应含在报价中,通过与业主及设计部门的沟通、交流,最后没有将轨道列入报价中,降低了总价,这就增加了我们投标价格的竞争优势。所以在一些工作界面比较,不明确的项目,或通过设计可以降低费用的项目,需要在投标阶段与设计院沟通,摸清情况,尽可能降低报价。
2)不平衡报价法的合理运用,建筑施工企业采用最多的技巧便是不平衡报价法。不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定以后,对内部各分项的单价进行调整,有些分项的单价调的高一些,而另一些分项单价则调低一些。其目的是在不提高总价的前提下,能够在结算时可以得到较好的经济效益,通常招标文件所提供的分部分项工程数量与实际施工中的分部分项工程数量会存在不同程度的差异,有的甚至差异很大,因此,投标时要利用这些不确定的因素,以不平衡报价法调整各分部分项工程的综合单价,在本项目中不平衡报价的主要做法有:① 在业主提供的工程量清单的工程量与施工图中计算出来的量,在厂房柱子项中数量相差较大,清单的量少于施工图上的工程量,这就会造成结算时柱子部分要增加结算费用,因此报价时在总价不变的情况下将柱子的综合单价适当提高。② 对招标文件中提供的工程量清单中项目特征和工作内容描述不清楚的分部分项工程,综合单价可适当调低,日后可高价索赔。
在运用以上两种方法调整单价时,在保证综合单价和合价的调整幅度的前提下,使得各要素的调整幅度尽可能的小,以免引起业主或评标人的反感而影响中标。
3)竞争对手因素的影响。投标结果最终决定于所有投标人的报价判断和自身的投标策略,这是一个不确定且动态变化的因素,投标人最优报价策略不仅仅依赖其自身成本,还与参与竞争的投标人人数和他们的成本分布相关,所以要充分考虑投标竞争对手因素的影响,做出最有力的报价决策,一方面在投标报价过程中了解、积累竞争对手的报价情况,另一方面针对不同的项目、专业特点要认清公司在整个市场所处的技术、成本、报价水平,就此项目来说,钢结构专业技术含量不是太高,为一般的轻钢厂房,而且钢结构市场竞争非常惨烈,此次投标过程中一、二标段三家竞争对手两家为民营企业,且在过去的投标中多次竞标,他们有自己的加工制作能力,人工费用、管理费用本身就比我们低,经营方式比较灵活,对于钢结构工程,公司管理费可能要高于民营企业,现在江浙一带的民营钢构公司非常多,我们的优势是公司大,信誉度高,资质业绩好,但成本肯定高于它们。在进行对手分析时,结合以往类似工程的报价情况,分析对手可能的成本水平,在成本处于劣势的情况下,要想承揽此工程,在报价时应少考虑利润,投标报价时为了防止漏项,需要考虑很全面,但是要都列入报价,价格势必会高,因此在报价过程中应与施工部门及时沟通,将报价与施工管理结合,权衡各种要素,适当取舍,尽可能降低成本,最终确定一个既能保证项目能够盈利,而价格水平略低于竞争对手的报价,最终一举中标。此项目最终能够中标,竞争对手的分析起到了关键的作用。
4)报价的盈余分析:盈余分析是从报价组成的各个方面挖掘潜力、节约开支,计算出基础标价可能降低的数额,及所谓“挖潜盈余”,进而计算出低标价。在我公司的报价过程中,始终以公司成本为主线,围绕成本进行各方面的分析进行取舍以制定合理报价,在此项目中主要从以下几方面进行:① 成本的价格分析。由于本工程竞争对手的价格水平较低,即对材料设备价格、施工机械台班价格三个方面进行分析,工期较紧,开完标后立即开工,制作工期也不长,而此时市场上材料处于较低的价格水平,考虑一旦中标,可以在材料较低价的时候尽可能多采购,这样报价时材料的上涨因素尽可能少考虑。在施工机械方面,充分了解和分析现场实际情况,仔细分析研究,对于施工方法、施工工期、施工技术进行优化,合理组合及调配,减少施工机械台班。② 费用分析:即对管理费、临时设施、开办费等方面逐项分析,重新核实,找出有无潜力可以挖掘,在本工程的招标文件中,总包服务费、开办费、安全文明监督费、劳动保险费,文明施工费等都规定了相应的费率,在编制标书过程中对这些费用进行了逐项分析,发现劳动保险费、安全文明监督费的费率比实际发生的费用高,而这两部分的费率是不可调整的,因此在将这两部分高出的费用考虑为部分利润和管理费,相应减少原来的利润及管理费。
5)分包商报价的采用。对于没有生产制作能力的专业,投标前找两三家分包商分别报价,如本工程中彩板的制安没有加工能力,我们选了三四家彩板分包分别报价,根据他们的报价情况选择其中一家信誉较好,实力较强和报价合理的分包商签订协议,同意该分包商作为本分包工程的唯一合作者,同时要求分包商相应地提交投标函。可以防止分包方反悔和涨价,还可以迫使分包时报出较合理的价格,以便共同争取中标。
报价策略运用是否得当,不仅影响施工企业能否中标,而且影响到企业在激烈竞争能否生存和发展,我们只有不断总结投标报价的经验和教训,才能不断提高我们的报价水平,在激烈的竞标中立于不败之地。