自从统一通信市场发展井喷以来,Avaya就广受关注。先是两年前被被私募基金以83亿美元收购开始私有化进程,现在又以9亿美元成功购得北电网络企业解决方案部。而Avaya内部措施中最受关注的当属在全球开始的渠道转型策略。Avaya中国公司总经理王昀在今年一上任时就提出渠道先行是重中之重,以渠道为核心将是Avaya的销售体系。他在上任之初就选择了第一家增值分销商神州数码,在不到两个月的时间内,他再次闪电签约第二家增值分销商长虹佳华。Avaya何以如此受分销商青睐?
　　“中国统一通信市场高速增长的需求已显现,这个市场正面临前所未有的机遇。”长虹集团董事、四川长虹佳华信息产品有限责任公司董事總裁祝剑秋的话足以说明其中主要原因。据统计,去年中国统一通信市场规模达46.1亿元,同比增长87%。2009年中国统一通信市场仍然呈现出快速增长的态势,全年市场规模预计将突破80亿元。
　　
　　三大原因选定长虹佳华
　　
　　王昀坦言,他在上任中国公司总经理之后的四五个月时间里,一直和很多中国分销商沟通,寻找适合自己的中国区增值分销商。虽然分销商的数量要根据整个市场的发展、客户需求以及集成商需求等多种因素共同考量,但是先后签约两家分销商也预示着Avaya中国区完成了渠道转型的第一阶段布局。
　　他认为,现阶段两家分销商最为合适。中国市场足够大,分销在整个渠道销售里面扮演的角色是非常重要的,不可能是以独家分销的形式覆盖整个中国市场。对厂商本身来讲,有竞争绝对比没有竞争好,分销商会提高自身的效率,力求更大的发展。长虹佳华成为Avaya增值分销商以后,将代理Avaya统一通信和联络中心解决方案,从而进一步丰富并完善长虹佳华的产品和解决方案布局。据悉,两家增值分销商都是分销全系列产品,不分地域。
　　为什么会选择长虹佳华作为合作伙伴,王昀认为有三方面原因:第一,长虹佳华一般在一个领域专注于与一家企业合作,而且曾经有过很多这样的良好经验,包括成功的代理新的品牌,帮它迅速地进入市场;第二,长虹佳华整体的执行能力,包括整合整个公司的资源,也是Avaya非常看重的一点;第三,统一通信和联络中心产品及解决方案对长虹佳华整体的业务发展是一个很好的提升。而Avaya则可以透过长虹佳华去覆盖它下属的很多分销合作伙伴和市场,从而给最终用户提供一个整体全套的解决方案。
　　
　　长虹佳华目标100亿元
　　
　　作为一家专业的分销企业,长虹佳华每年能保持20%~30%的增长,今年可以达到50亿元的销售规模,祝剑秋认为在3~5年内甚至可以成长到100亿元以上的销售规模。但是,这并非意味着多代理几个产品,拿营业额去简单堆砌。因为长虹佳华的分销理念是尽量不做竞争性的品牌,为此要选择战略性的领域和品牌介入,能够提高长虹佳华本身对方案的组合营销能力,给下游的SI提供更多的解决方案。长虹佳华正在有序地增加产品线,而统一通信则是实现百亿目标的重要组成部分。他对这次合作充满信心,曾经分销博科、HDS品牌,同样也是介入新的领域,都成功地帮助这些品牌在中国实现高效增长。此外,通信市场与IT市场相互关联,长虹佳华原有很多渠道都是在网络方面的代理。
　　Avaya对渠道的划分也规定了比较明晰的方向,下游的集成商将作为长虹佳华主要的服务和支持对象。据悉,未来主要有三个层面的代理商会成为主要的合作伙伴:第一类是原有的Avaya渠道商,这些企业本身具有很多年经验的积累;第二类,向外拓展新的具有统一通信经验的渠道伙伴;第三类,有用户需求但是并不具备技术实力的渠道商。