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摘要：在当今招投标市场竞争如此激烈的环境下，投标工作做的好坏直接影响工程的投标中标率，结合几年的工作实践经验，谈谈搞好投标工作的必要性和重要性。
关键词：投标 投标过程 策略和技巧
工程项目建设的招投标属于科学合理的国际通用的工程承包模式，在我国实行十多年了，已成为建筑市场的主要交易方式，企业除靠自身的实力外，能否中标并获得更大利润主要取决于投标技巧，它是使企业保持竞争优势的关键技能之一。现就如何搞好投标工作谈谈自己的几点建议。
1 建立强有力的投标班子
投标工作是一项技术性很强的工作，需有专业的机构及人员组织并管理投标全过程。工程项目能够中标的根本保证主要在于一个强有力的投标班子。班子中的每个成员必须具有较高的政治修养和事业心以及敬业精神，才能够对党和国家的政策方针认真贯彻落实，遵守国家的地方法规及法律，自觉维护国家及企业的利益。有一定的施工技术、管理经营、施工预决算、核算成本等实践经验、知识水平，唯有兼备以上能力，才能综合分析并总结概括多种问题，做出准确的决策。
2 投标过程
企业在决定每个工程项目的投标工作，应该做好以下几点的工作：
2.1 对招标文件进行认真细致地审阅，针对对承包者的报价范围及责任、需采用的特殊设备及材料、各方面技术要求做出分析，兼顾保险、误工赔偿、税收、付款条件、工期等环节。除此之外，应适度的和业主沟通，熟悉业主在工程质量、造价及工期的实际意图，且在投标书上恰如其分地反映出业主的意图，做出最佳施工方案，让业主通过这个方案了解承包商的真正能力，若发现有显失公平且对已不利的地方，要及时与业主沟通，争取消除不利因素，以增加中标机会。
2.2 投标施工组织设计的编制属于投标过程中的重要工作。必须先对现场认真勘测，计划开工时，对现场及周边环境熟知并掌握。对施工方法及方案进行编制时，工期、质量、安全指标必须符合招标文件的要求，并有足够的措施保证。应对该项目的施工进度、方法及措施，工程特点，施工重点及难点进行分析总结，应具备合理性、科学性、可行性及针对性，而不是对施工规范完全照搬。图纸绘制要规范、清晰、表达准确。施工组织设计的编制直接体现施工单位的技术水平、施工经验，直接关系到中标与否。
2.3 精心编制工程预算，合理确定投标价，是投标工作中最关键的工作之一。结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算情况，分析费用和各组成部分，并细心查核市场材料价格，预测未来施工用材的市场价格，找出可降低成本增加盈利的措施。招标文件提供的汇总表、单位估价表、报价编制说明完整齐备一定要按招标文件要求填写，基础价格的收集和计算切合实际。再对工程总价做出必要的调整，以合理报价优势争取中标。
2.4 投标书要完全响应招标文件的要求，按照招标文件中的评分办法去编制。即编制投标书时必须参照业主的意见，提供了较完备的相关资格证明，如银行信用证明、投标保函等；填写时根据业主要求的格式进行；实质的反映出业主招标文件的相关内容；正确地签署了投标文件。因为评委是严格按照招标文件及评分办法来评标的，否则就会导致废标或扣分。
2.5 投标书的外观质量是投标人形象的直接体现，直接影响到评委的直觉。所以在投标书的份数、签署、装订、密封等响应招标文件的要求的同时，还要提高包括美观的封面设计、准确且清晰的排版、装帧、打印在内的标书的外在质量。
3 投标策略和技巧
是否能中标及中标后的利润、员工的经济利益和企业的发展前景，都取决于准确的投标决策。
3.1 为确保施工企业的效益和信誉不受损害，应对工程项目的情况进行多方面的掌握并了解，主动放弃承包风险大、难度高、资金和设备技术不完备的工程。否则，严重的企业可能亏损甚至破产。
3.2 应对竞争对手的优势和实力、业主意向及投标环境作了解，要做到知彼知己，百战不殆。根据企业自身的实际情况，可得出中标成功的机率；但如果有技术、资金等关键问题的好的决策，应积极竞标。
3.3 在市场前景较好的地区和企业施工任务不足时，可适度选用保本的报价方式，以创造名牌企业声誉，提升市场的份额。
3.4 当在本地区有较大市场份额或基本形成垄断，达到了基本的企业施工要求，企业就具备了较好的形象和信誉。当竞争未达到白热化时，报价可转变为获取一般利润水平的方式。
3.5 施工企业任务达到上限时可对报价适当提高，这样中标与否均可。如果业主选择了该企业的施工方案且对工期较为满意而中标，企业由此取得的利润颇高。
總之，在投标过程中要认真分析投标环境、把握形势结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，对报价技巧、策略合理利用，随机应变，争取更多中标机会。投标报价的涉及面广，属于专业性、综合性、技术性及整体性很强的一项工作，施工企业内部各部门需、相互协调、团结一致、共同完成。
综上所述，投标工作的好坏，直接影响一个企业的生存。若做不好投标准备，就降低了中标率和经济效益，减少了施工生产任务，导致多数员工待岗甚至下岗，对企业的其他的工作带来影响；同比而论，若生产施工不达标，质量就不高、进度就滞后、安全事故多发，其余的企业工作受影响，则会降低企业竞标的中标率及企业的业绩和信誉；若提前做好了投标准备，就提高了中标率，施工生产任务就饱满，假使管理到位，就会获得可观的经济效益，有助于企业其他工作的进行；同样，做好施工生产，就会相应的提升施工质量和优良率，提高中标率，避免安全事故的发生，也有利于做好企业的其他工作，从而产生良好的企业的业绩及信誉，达到业主的要求，为投标加分。
关键词：投标 投标过程 策略和技巧
工程项目建设的招投标属于科学合理的国际通用的工程承包模式，在我国实行十多年了，已成为建筑市场的主要交易方式，企业除靠自身的实力外，能否中标并获得更大利润主要取决于投标技巧，它是使企业保持竞争优势的关键技能之一。现就如何搞好投标工作谈谈自己的几点建议。
1 建立强有力的投标班子
投标工作是一项技术性很强的工作，需有专业的机构及人员组织并管理投标全过程。工程项目能够中标的根本保证主要在于一个强有力的投标班子。班子中的每个成员必须具有较高的政治修养和事业心以及敬业精神，才能够对党和国家的政策方针认真贯彻落实，遵守国家的地方法规及法律，自觉维护国家及企业的利益。有一定的施工技术、管理经营、施工预决算、核算成本等实践经验、知识水平，唯有兼备以上能力，才能综合分析并总结概括多种问题，做出准确的决策。
2 投标过程
企业在决定每个工程项目的投标工作，应该做好以下几点的工作：
2.1 对招标文件进行认真细致地审阅，针对对承包者的报价范围及责任、需采用的特殊设备及材料、各方面技术要求做出分析，兼顾保险、误工赔偿、税收、付款条件、工期等环节。除此之外，应适度的和业主沟通，熟悉业主在工程质量、造价及工期的实际意图，且在投标书上恰如其分地反映出业主的意图，做出最佳施工方案，让业主通过这个方案了解承包商的真正能力，若发现有显失公平且对已不利的地方，要及时与业主沟通，争取消除不利因素，以增加中标机会。
2.2 投标施工组织设计的编制属于投标过程中的重要工作。必须先对现场认真勘测，计划开工时，对现场及周边环境熟知并掌握。对施工方法及方案进行编制时，工期、质量、安全指标必须符合招标文件的要求，并有足够的措施保证。应对该项目的施工进度、方法及措施，工程特点，施工重点及难点进行分析总结，应具备合理性、科学性、可行性及针对性，而不是对施工规范完全照搬。图纸绘制要规范、清晰、表达准确。施工组织设计的编制直接体现施工单位的技术水平、施工经验，直接关系到中标与否。
2.3 精心编制工程预算，合理确定投标价，是投标工作中最关键的工作之一。结合本单位的施工管理、财务管理、成本核算情况，分析费用和各组成部分，并细心查核市场材料价格，预测未来施工用材的市场价格，找出可降低成本增加盈利的措施。招标文件提供的汇总表、单位估价表、报价编制说明完整齐备一定要按招标文件要求填写，基础价格的收集和计算切合实际。再对工程总价做出必要的调整，以合理报价优势争取中标。
2.4 投标书要完全响应招标文件的要求，按照招标文件中的评分办法去编制。即编制投标书时必须参照业主的意见，提供了较完备的相关资格证明，如银行信用证明、投标保函等；填写时根据业主要求的格式进行；实质的反映出业主招标文件的相关内容；正确地签署了投标文件。因为评委是严格按照招标文件及评分办法来评标的，否则就会导致废标或扣分。
2.5 投标书的外观质量是投标人形象的直接体现，直接影响到评委的直觉。所以在投标书的份数、签署、装订、密封等响应招标文件的要求的同时，还要提高包括美观的封面设计、准确且清晰的排版、装帧、打印在内的标书的外在质量。
3 投标策略和技巧
是否能中标及中标后的利润、员工的经济利益和企业的发展前景，都取决于准确的投标决策。
3.1 为确保施工企业的效益和信誉不受损害，应对工程项目的情况进行多方面的掌握并了解，主动放弃承包风险大、难度高、资金和设备技术不完备的工程。否则，严重的企业可能亏损甚至破产。
3.2 应对竞争对手的优势和实力、业主意向及投标环境作了解，要做到知彼知己，百战不殆。根据企业自身的实际情况，可得出中标成功的机率；但如果有技术、资金等关键问题的好的决策，应积极竞标。
3.3 在市场前景较好的地区和企业施工任务不足时，可适度选用保本的报价方式，以创造名牌企业声誉，提升市场的份额。
3.4 当在本地区有较大市场份额或基本形成垄断，达到了基本的企业施工要求，企业就具备了较好的形象和信誉。当竞争未达到白热化时，报价可转变为获取一般利润水平的方式。
3.5 施工企业任务达到上限时可对报价适当提高，这样中标与否均可。如果业主选择了该企业的施工方案且对工期较为满意而中标，企业由此取得的利润颇高。
總之，在投标过程中要认真分析投标环境、把握形势结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，对报价技巧、策略合理利用，随机应变，争取更多中标机会。投标报价的涉及面广，属于专业性、综合性、技术性及整体性很强的一项工作，施工企业内部各部门需、相互协调、团结一致、共同完成。
综上所述，投标工作的好坏，直接影响一个企业的生存。若做不好投标准备，就降低了中标率和经济效益，减少了施工生产任务，导致多数员工待岗甚至下岗，对企业的其他的工作带来影响；同比而论，若生产施工不达标，质量就不高、进度就滞后、安全事故多发，其余的企业工作受影响，则会降低企业竞标的中标率及企业的业绩和信誉；若提前做好了投标准备，就提高了中标率，施工生产任务就饱满，假使管理到位，就会获得可观的经济效益，有助于企业其他工作的进行；同样，做好施工生产，就会相应的提升施工质量和优良率，提高中标率，避免安全事故的发生，也有利于做好企业的其他工作，从而产生良好的企业的业绩及信誉，达到业主的要求，为投标加分。