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2012年，寿险行业举步维艰，遭遇了近年来最为严峻的挑战。受宏观经济下行、监管政策紧缩等多种因素叠加影响，寿险承保和投资业务双双承压，依靠营销人员外延式扩张和银保业务助推规模高速增长的局面均面临较大困难。虽然整个行业结合市场实际，扎实工作，开拓进取，各项工作都取得了一定成绩，但在旧会计准则下，行业全年规模保费同比增速预计仅约为3%，增速继续走低并明显低于GDP增速。随着宏观经济发展格局的进一步稳定，货币政策趋向宽松，以及2013年寿险行业密集出台的利好政策影响，加之2012年同比基数较低，预计2013年行业发展趋势总体会有所转好。种种迹象显示，行业发展最为低迷、最为困难的时期终将逐步过去。
2012年市场综述
行业开门遇冷，整体增长乏力
截至2012年末，寿险行业实现保费收入约11340亿元（如无特殊说明，以下均为旧会计准则下保费数据），同比增长2.73%。2010年底银监会下发的90号文件成为寿险银邮新单业务发展的分水岭，2011年度政策效应显现，行业保费增速明显走低，而2012年银邮新单保费出现20%以上的负增长，拉低了行业整体增速，预计2012年的全年累计保费同比增速将创下5年来的新低（见图1）。
从季度保费来看，2012年季度增速呈现前低后高的走势。一季度累计保费以同比负增长1.48%的业绩草草收官后，二季度业绩继续下滑，三季度在一些同业销售激励和产品运作策略的拉动下，业绩转暖，同比增速在8月末开始转负为正；四季度在2011年较低的基数上出现7%左右的同比正增长（见图2），但能否全面转暖回升有待观察。
中小公司成长较快，主要同业市场占比走低
2009年至今，随着地方性和银行系保险公司的成立，寿险市场主体增多，市场资源开始重新分配，一些中小保险公司迅速成长，市场竞争程度日趋激烈，行业集中度持续下滑，市场格局正悄然发生变化。
2012年，行业前七家（CR7）對总保费的贡献度在逐年减少，国寿和平安（CR2）的市场占有率从2010年开始下滑，目前已滑落至50%以下（见图3）。新华取代太保坐上行业第三把交椅，生命人寿下半年业绩突增取代太平而跻身前七。
从市场格局来看，市场主体按照保费规模形成4个梯队：国寿、平安以千亿元保费规模形成第一梯队；新华、太保、人保寿和泰康规模在五百亿元以上，为第二梯队；生命、太平、阳光和中邮人寿以百亿元以上规模保费居于第三梯队；其余公司可暂属第四梯队。
值得关注的是，在市场环境整体低迷的情况下，一些银邮系中小保险公司保持了较快的发展速度，如中邮人寿、建信人寿、嘉禾人寿和工银安盛人寿规模保费同比增速分别达到28.41%、135.49%、9.68%、43.56%（为确保可比性，此处为新会计准则下的保监会官网数据）。银邮系保险公司通过银邮分支机构快速销售其保险产品，一些原来银邮业务占比较高的公司市场地位因此受到冲击，银邮市场向更具竞争性的结构过渡。
市场主体略有增加，中资公司份额提升
截至2012年11月末，中资寿险公司数量达到42家，较2011年末增加6家，分别是前海人寿、华汇人寿、东吴人寿、珠江人寿、弘康人寿和吉祥人寿。外资公司数量较2011年增加一家，为复星保德信。
从近几年数据来看，中资寿险公司保费占比几呈逐年小幅上升趋势，至2012年11月，中资寿险公司保费占比达到95.5%（见表1，数据来源于保监会官网，为新会计准则下保费数据）。外资公司中友邦、中意人寿和中美联泰的规模保费排名前三，其中排名第一的友邦规模保费同比增长约6.1%，新单保费负增长约5.6%，友邦保持了以传统保障型的产品组合销售见长的营销模式，其传统保障型产品保费在规模保费中占比高达66%。
个人业务发展滞缓，团体业务逆市上涨，新兴渠道快速增长但尚未形成规模
银邮90号文件政策后续效应在2012年继续凸显、资本市场不景气拉低了寿险产品的吸引力、营销人力增长难导致外延式发展受阻，这些均使得寿险行业个人新单业务（含个险、银邮两大渠道的新单业务，下同）同比出现较为严重的负增长，而团险和新兴渠道保费快速增长，形成了业务发展的新亮点（见图4）。
——个险渠道保持了两位数的同比正增长，但增长点主要来源于续期而非新单。截至2012年11月末，约实现保费收入5249.32亿元，较2011年同期增长12.7%，其中新单保费约为1166.1亿元，同比增长-6.89%。
——银邮渠道保费收入出现严重负增长。截至2012年11月末，约实现保费收入4286.2亿元，较2011年同期增长-7%，其中新单保费约为3068.79亿元，同比增长-14.74%。
——团险渠道业务在员工福利养老、医疗类保险，以及特定渠道口子业务的带动下，规模保费实现了快速增长。截至2012年11月末，实现保费收入584.92亿元，较2011年同期增长18.82%。
——网销、电销作为新兴的销售渠道，以运营成本相对较低、投保手续快捷获得部分保险公司青睐，同时也迎合了年轻客户群体的消费习惯。至2012年11月末，新兴渠道规模保费收入约为118.70亿元，较2011年同期高速增长52.5%，其中电销保费114.1亿元，网销保费4.64亿元。但新兴销售渠道先期建设固定投入较高，并对计算机网络工程及数据分析类专业人才的需求较高，同时新渠道营销专业人士缺乏、电销客户资料来源有限等因素制约了新兴渠道在短期内形成较大规模。
新单期缴保费占比提升，续期业务成“维稳”主力
在2012年新单业务发展低迷的市场环境下，续期保费对行业发展的“维稳”作用凸显。
截至2012年11月末，行业个人新单期缴保费收入约1412.48亿元，同比负增长5.86%，新单期缴发展速度好于整体新单业务，其增速较整体新单保费增速高约4个百分点。同时，个人新单期缴在新单保费中的占比为33.07%，较2011年同期占比提升了2.84个百分点。 截至2012年11月末，行业续期保费收入约5420.69亿元，较新单保费多收448.7亿元，续期保费对总量的贡献度高达51.16%（见表2）。续期保费收入较2011年同期增长20.24%，高于总保费的同比增幅（1.51%）约18.7个百分点，为稳定整个行业规模保费做出了很大贡献。
营销人力持续下滑，增员和留员难题亟待破解
当前寿险行业对营销人力的吸引力下降的原因包括：（1）近几年劳动力成本不断攀升，制造业、零售业等行业工资水平不断提高，而寿险行业代理人平均收入从2007年起连续低于上述行业；（2）营销员“四无”（三险一金）身份使营销人员对就职企业缺乏归属感；（3）双重税率（营业税和个税）进一步加大了营销人员负担。在比较利益推动下，营销人员从2010年开始出现了“进少出多”的现象（见表3），同业间相互“挖角”现象愈演愈烈，很多公司不得不通过不断提高“财补”水平或推出新的激励政策招贤纳士，行业运营成本因此不断提高。
传统险和分红险新单保费占比有所增加
保险业实施《企业会计准则解释第2号》（以下简称新会计准则）后，保费计量标准发生变化，无风险责任转移的收入不计做保费收入，这也影响了寿险公司产品设计及销售产品的策略选择。个人业务中传统保障型产品和分红产品的新单保费收入在总新单保费中的占比不断走高。
以规模保费位居前七位的寿险公司数据为例，截至2012年11月末，前七家个人业务中传统险新单保费收入在个人业务新单保费中占比为3.67%，较2011年同期占比提高2.01个百分点；分红险新单保费收入占比为90%，较2011年同期占比提高0.5个百分点；万能险新单保费收入占比为6.04%，较2011年同期占比降低0.31个百分点，投连险新单保费收入占比下降1.9個百分点。
投资型产品吸引力偏弱，退保率走高
近两年资本市场持续低迷，拉低了寿险投资资金的整体收益水平。寿险产品的投资收益水平不仅在理财产品中没有优势，还远低于银行5年期定期存款利率（见图5），加之一些同业片面强调自身边际利润而有损消费者利益，导致产品吸引力进一步减弱、退保率提高。2012年，行业退保率目前虽然控制在警戒上限5%以内，但已对行业造成持续性压力，退保率逐步攀升开始成为行业共同遭遇的难题。
寿险公司偿付能力下降，但市场主体资本补充意愿强烈
偿付能力下降甚至“不达标”已成为2012年行业另一个共同的“心病”。近几年来，已有不少寿险企业出现偿付能力不足的情况。由于我国寿险业投资型险种占比较高，在资本市场疲软的情况下，行业的偿付能力充足率明显下降。2012年，仅上市四大寿险公司前三季度的融资量就已超过2011年全年（见表4）。
利好政策密集出台，拓宽行业发展前景
——投资。从2012年6月保监会投资改革创新讨论会上一次性推出13项投资新政的征求意见稿至今，推出了系列关于投资自由化的新规定，如放宽基建债券项目投资及扩大海外投资范围，并允许衍生品交易及股指期货交易，预计今后一个时期保险资金投资领域进一步拓宽，这将有利于行业的合理配置资产，提升投资收益，支持业务发展。
——医改。2012年3月，国务院发布《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》，8月30日，国家六部委又联合发布《关于开展城乡居民大病保险工作的指导意见》，对商业保险公司参与基本医疗保障的经办服务，以及利用基本医保基金购买商业大病保险做了明确规定，既使得险企能积极参与社会医疗保障体系建设，又扩大了险企健康险业务发展空间，同时也给予险企一条快速累积客户的通道。
——养老险。上海已经完成了“法人企业统一投保，企业职工享受税优”的养老保险投保人递延税试点全部准备工作，并明确了企业职工参保标准，有望短期内成为首个试点城市，今后将逐步推广至全国。递延型养老保险因此将逐步成为国内补充养老金的重要来源。
2013年发展预测
从GDP增速来看，2012年三季度GDP同比增长7.4%，创下自2009年一季度以来的新低。而欧债危机尚未消除，美国QE3影响逐步显现，人民币持续升值对我国出口型经济负面影响加剧等不利因素影响，宏观经济增速将继续放缓。预测我国2013年GDP增速在7.0%～8.2%之间，经济增速放缓无疑将制约了寿险行业的快速发展。
从货币政策来看，2012年央行分别实施了两次降准和降息。由于目前银行间资金偏紧、国内经济放缓，市场对进一步宽松的货币政策预计较高。同时，国内通胀水平在继续回落，9月CPI同比增速已经回归“1时代”。由于利率下行趋势加强，寿险产品竞争优势开始显现，但市场上其它理财产品收益率总体上仍会有一定比较优势。
前期国家多部委、保监会出台的系列利好政策虽然给行业营造了新的发展空间，但具体实施过程中还存在较多问题，行业享受新政红利尚需时日，资本市场不景气、分红产品可能出现的集中满期等问题还会对行业偿付能力和现金流形成较大压力。综合宏观经济对寿险行业影响，以及寿险行业自身发展情况，我们预测，2013年寿险行业一时难以实现高速增长，规模保费增速大约在5%～9%之间。
“金麟岂是池中物，一遇清风化为龙。”根据发达国家经验，中国寿险行业在过去十年虽然取得了巨大的繁荣和进步，但高速发展的序幕刚刚拉开。历经一段时间的蛰伏蓄势之后，寿险行业必将在挑战中不断铸就新的辉煌，迎来越来越广阔的发展空间。
（作者单位：中国人民人寿保险股份有限公司市场部）
2012年市场综述
行业开门遇冷，整体增长乏力
截至2012年末，寿险行业实现保费收入约11340亿元（如无特殊说明，以下均为旧会计准则下保费数据），同比增长2.73%。2010年底银监会下发的90号文件成为寿险银邮新单业务发展的分水岭，2011年度政策效应显现，行业保费增速明显走低，而2012年银邮新单保费出现20%以上的负增长，拉低了行业整体增速，预计2012年的全年累计保费同比增速将创下5年来的新低（见图1）。
从季度保费来看，2012年季度增速呈现前低后高的走势。一季度累计保费以同比负增长1.48%的业绩草草收官后，二季度业绩继续下滑，三季度在一些同业销售激励和产品运作策略的拉动下，业绩转暖，同比增速在8月末开始转负为正；四季度在2011年较低的基数上出现7%左右的同比正增长（见图2），但能否全面转暖回升有待观察。
中小公司成长较快，主要同业市场占比走低
2009年至今，随着地方性和银行系保险公司的成立，寿险市场主体增多，市场资源开始重新分配，一些中小保险公司迅速成长，市场竞争程度日趋激烈，行业集中度持续下滑，市场格局正悄然发生变化。
2012年，行业前七家（CR7）對总保费的贡献度在逐年减少，国寿和平安（CR2）的市场占有率从2010年开始下滑，目前已滑落至50%以下（见图3）。新华取代太保坐上行业第三把交椅，生命人寿下半年业绩突增取代太平而跻身前七。
从市场格局来看，市场主体按照保费规模形成4个梯队：国寿、平安以千亿元保费规模形成第一梯队；新华、太保、人保寿和泰康规模在五百亿元以上，为第二梯队；生命、太平、阳光和中邮人寿以百亿元以上规模保费居于第三梯队；其余公司可暂属第四梯队。
值得关注的是，在市场环境整体低迷的情况下，一些银邮系中小保险公司保持了较快的发展速度，如中邮人寿、建信人寿、嘉禾人寿和工银安盛人寿规模保费同比增速分别达到28.41%、135.49%、9.68%、43.56%（为确保可比性，此处为新会计准则下的保监会官网数据）。银邮系保险公司通过银邮分支机构快速销售其保险产品，一些原来银邮业务占比较高的公司市场地位因此受到冲击，银邮市场向更具竞争性的结构过渡。
市场主体略有增加，中资公司份额提升
截至2012年11月末，中资寿险公司数量达到42家，较2011年末增加6家，分别是前海人寿、华汇人寿、东吴人寿、珠江人寿、弘康人寿和吉祥人寿。外资公司数量较2011年增加一家，为复星保德信。
从近几年数据来看，中资寿险公司保费占比几呈逐年小幅上升趋势，至2012年11月，中资寿险公司保费占比达到95.5%（见表1，数据来源于保监会官网，为新会计准则下保费数据）。外资公司中友邦、中意人寿和中美联泰的规模保费排名前三，其中排名第一的友邦规模保费同比增长约6.1%，新单保费负增长约5.6%，友邦保持了以传统保障型的产品组合销售见长的营销模式，其传统保障型产品保费在规模保费中占比高达66%。
个人业务发展滞缓，团体业务逆市上涨，新兴渠道快速增长但尚未形成规模
银邮90号文件政策后续效应在2012年继续凸显、资本市场不景气拉低了寿险产品的吸引力、营销人力增长难导致外延式发展受阻，这些均使得寿险行业个人新单业务（含个险、银邮两大渠道的新单业务，下同）同比出现较为严重的负增长，而团险和新兴渠道保费快速增长，形成了业务发展的新亮点（见图4）。
——个险渠道保持了两位数的同比正增长，但增长点主要来源于续期而非新单。截至2012年11月末，约实现保费收入5249.32亿元，较2011年同期增长12.7%，其中新单保费约为1166.1亿元，同比增长-6.89%。
——银邮渠道保费收入出现严重负增长。截至2012年11月末，约实现保费收入4286.2亿元，较2011年同期增长-7%，其中新单保费约为3068.79亿元，同比增长-14.74%。
——团险渠道业务在员工福利养老、医疗类保险，以及特定渠道口子业务的带动下，规模保费实现了快速增长。截至2012年11月末，实现保费收入584.92亿元，较2011年同期增长18.82%。
——网销、电销作为新兴的销售渠道，以运营成本相对较低、投保手续快捷获得部分保险公司青睐，同时也迎合了年轻客户群体的消费习惯。至2012年11月末，新兴渠道规模保费收入约为118.70亿元，较2011年同期高速增长52.5%，其中电销保费114.1亿元，网销保费4.64亿元。但新兴销售渠道先期建设固定投入较高，并对计算机网络工程及数据分析类专业人才的需求较高，同时新渠道营销专业人士缺乏、电销客户资料来源有限等因素制约了新兴渠道在短期内形成较大规模。
新单期缴保费占比提升，续期业务成“维稳”主力
在2012年新单业务发展低迷的市场环境下，续期保费对行业发展的“维稳”作用凸显。
截至2012年11月末，行业个人新单期缴保费收入约1412.48亿元，同比负增长5.86%，新单期缴发展速度好于整体新单业务，其增速较整体新单保费增速高约4个百分点。同时，个人新单期缴在新单保费中的占比为33.07%，较2011年同期占比提升了2.84个百分点。 截至2012年11月末，行业续期保费收入约5420.69亿元，较新单保费多收448.7亿元，续期保费对总量的贡献度高达51.16%（见表2）。续期保费收入较2011年同期增长20.24%，高于总保费的同比增幅（1.51%）约18.7个百分点，为稳定整个行业规模保费做出了很大贡献。
营销人力持续下滑，增员和留员难题亟待破解
当前寿险行业对营销人力的吸引力下降的原因包括：（1）近几年劳动力成本不断攀升，制造业、零售业等行业工资水平不断提高，而寿险行业代理人平均收入从2007年起连续低于上述行业；（2）营销员“四无”（三险一金）身份使营销人员对就职企业缺乏归属感；（3）双重税率（营业税和个税）进一步加大了营销人员负担。在比较利益推动下，营销人员从2010年开始出现了“进少出多”的现象（见表3），同业间相互“挖角”现象愈演愈烈，很多公司不得不通过不断提高“财补”水平或推出新的激励政策招贤纳士，行业运营成本因此不断提高。
传统险和分红险新单保费占比有所增加
保险业实施《企业会计准则解释第2号》（以下简称新会计准则）后，保费计量标准发生变化，无风险责任转移的收入不计做保费收入，这也影响了寿险公司产品设计及销售产品的策略选择。个人业务中传统保障型产品和分红产品的新单保费收入在总新单保费中的占比不断走高。
以规模保费位居前七位的寿险公司数据为例，截至2012年11月末，前七家个人业务中传统险新单保费收入在个人业务新单保费中占比为3.67%，较2011年同期占比提高2.01个百分点；分红险新单保费收入占比为90%，较2011年同期占比提高0.5个百分点；万能险新单保费收入占比为6.04%，较2011年同期占比降低0.31个百分点，投连险新单保费收入占比下降1.9個百分点。
投资型产品吸引力偏弱，退保率走高
近两年资本市场持续低迷，拉低了寿险投资资金的整体收益水平。寿险产品的投资收益水平不仅在理财产品中没有优势，还远低于银行5年期定期存款利率（见图5），加之一些同业片面强调自身边际利润而有损消费者利益，导致产品吸引力进一步减弱、退保率提高。2012年，行业退保率目前虽然控制在警戒上限5%以内，但已对行业造成持续性压力，退保率逐步攀升开始成为行业共同遭遇的难题。
寿险公司偿付能力下降，但市场主体资本补充意愿强烈
偿付能力下降甚至“不达标”已成为2012年行业另一个共同的“心病”。近几年来，已有不少寿险企业出现偿付能力不足的情况。由于我国寿险业投资型险种占比较高，在资本市场疲软的情况下，行业的偿付能力充足率明显下降。2012年，仅上市四大寿险公司前三季度的融资量就已超过2011年全年（见表4）。
利好政策密集出台，拓宽行业发展前景
——投资。从2012年6月保监会投资改革创新讨论会上一次性推出13项投资新政的征求意见稿至今，推出了系列关于投资自由化的新规定，如放宽基建债券项目投资及扩大海外投资范围，并允许衍生品交易及股指期货交易，预计今后一个时期保险资金投资领域进一步拓宽，这将有利于行业的合理配置资产，提升投资收益，支持业务发展。
——医改。2012年3月，国务院发布《“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案》，8月30日，国家六部委又联合发布《关于开展城乡居民大病保险工作的指导意见》，对商业保险公司参与基本医疗保障的经办服务，以及利用基本医保基金购买商业大病保险做了明确规定，既使得险企能积极参与社会医疗保障体系建设，又扩大了险企健康险业务发展空间，同时也给予险企一条快速累积客户的通道。
——养老险。上海已经完成了“法人企业统一投保，企业职工享受税优”的养老保险投保人递延税试点全部准备工作，并明确了企业职工参保标准，有望短期内成为首个试点城市，今后将逐步推广至全国。递延型养老保险因此将逐步成为国内补充养老金的重要来源。
2013年发展预测
从GDP增速来看，2012年三季度GDP同比增长7.4%，创下自2009年一季度以来的新低。而欧债危机尚未消除，美国QE3影响逐步显现，人民币持续升值对我国出口型经济负面影响加剧等不利因素影响，宏观经济增速将继续放缓。预测我国2013年GDP增速在7.0%～8.2%之间，经济增速放缓无疑将制约了寿险行业的快速发展。
从货币政策来看，2012年央行分别实施了两次降准和降息。由于目前银行间资金偏紧、国内经济放缓，市场对进一步宽松的货币政策预计较高。同时，国内通胀水平在继续回落，9月CPI同比增速已经回归“1时代”。由于利率下行趋势加强，寿险产品竞争优势开始显现，但市场上其它理财产品收益率总体上仍会有一定比较优势。
前期国家多部委、保监会出台的系列利好政策虽然给行业营造了新的发展空间，但具体实施过程中还存在较多问题，行业享受新政红利尚需时日，资本市场不景气、分红产品可能出现的集中满期等问题还会对行业偿付能力和现金流形成较大压力。综合宏观经济对寿险行业影响，以及寿险行业自身发展情况，我们预测，2013年寿险行业一时难以实现高速增长，规模保费增速大约在5%～9%之间。
“金麟岂是池中物，一遇清风化为龙。”根据发达国家经验，中国寿险行业在过去十年虽然取得了巨大的繁荣和进步，但高速发展的序幕刚刚拉开。历经一段时间的蛰伏蓄势之后，寿险行业必将在挑战中不断铸就新的辉煌，迎来越来越广阔的发展空间。
（作者单位：中国人民人寿保险股份有限公司市场部）