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摘 要：销售管理是企业经营活动中重要的一个环节主要包含销售计划、销售组织、销售业绩以及销售人员的考核等各个方面。随着互联网以及信息化的发展，使得销售管理面临销售渠道冲突、销售人员素质较低等很多问题。针对于现有的销售管理中的问题，本文首先介绍在一个销售管理项目中的组织结构，进而探讨企业销售管理中遇到了问题，最后，结合企业实际，提出对所面临的问题的有效的解决对策，从而提高企业销售管理活动的效率，提升企业竞争力。
关键词：销售；销售管理；问题；对策
企业的销售管理是针对于企业各个销售环节而进行的关键活动，主要包括销售计划的制定，销售目标的确定，销售过程中对销售人员的考核和业绩标准，以及对整个销售活动的组织和控制。而现在，对于很多行业，都存在着销售管理的问题。我国销售管理存在多种经济成分并存，销售方式多样化的特点[1]，这就造成了销售活动难以控制，销售人员素质参差不齐。针对这一问题，曹莎[2]提出了在企业进行销售管理的同时，对企业进行人员管理和目标管理，借此来对销售人员的业务水平进行控制。同时，韩峰[3]从销售人员的激励原则以及工作要求等方面，提出要注重销售人员素质的培训。聂莉君[4]针对于中小型企业销售管理中的问题进行了分析，其中也重点谈到对销售人员管理的问题。可见，销售管理活动中销售人员的重要性。但是，这些学者的研究仅仅强调了销售管理中，销售人员的重要性，并没有涉及其他销售管理中的重要因素。针对于这些问题，刘瑞胜[5]从煤炭行业为基础，对这一行业销售管理的问题进行了研究。刘霞[6]则从企业信用的角度对销售管理的相关问题进行了分析。但是这些研究并不符合所有企业在销售管理中所面临的问题。所以本文针对大多数企业现状，结合互联网对销售管理的影响，提出销售管理的问题以及解决策略。
一、企业销售管理组织结构
企业的销售管理涉及销售过程中的很多方面。包括销售目标、销售计划、销售人员管理等等。针对于各个环节的业务，主要的销售管理部门有经理、销售部、售后部等。其组织结构图如图1。
图1 简单列出了传统企业销售管理部门，在总经理管辖的范围下，一般设有市场部和销售部。其中，销售部主要负责产品的销售，市场部主要负责市场预测、对产品广告投入策划以及适当的进行品牌推广等相关的工作。这里，销售部门的客户经理与直销经理在每一程度上会产生业绩竞争。
二、企业销售管理存在的问题
根据传统的销售管理组织结构，可以看出，这一组织结构早已经不能满足现有的销售情况。所以，本文结合实际，对企业销售管理中的问题进行探讨。主要提出组织结构、销售人员素质以及销售渠道三大方面问题。
（一）组织结构不符合企业发展
根据上一小节的企业销售部门的组织结构，可以了解到，现有的企业对销售管理活动的部门设置相对简单，这不能满足市场发展需求。随着互联网和信息化的飞速发展，简单的部门结构设置，对市场的洞察力不够，不能及时有效的面对突发情况。此外，现在的消费者对产品以及服务要求偏高，企业面临的竞争增大。但是，企业在销售管理过程中忽略了对客户关系管理，使得销售与客户脱节了。
（二）销售人员素质不高
销售是一项很有技巧的工作。简单的来说，就是要把产品卖出去。可实际上，企业以及销售人员要考虑的是不仅仅卖出单个产品，而是让客户对产品产生品牌依赖，这样才能创造更多的价值。但是，目前的销售人员普遍出现对产品业务不熟练，对客户态度不端正的现象。这使得企业由于某一个销售人员的疏忽，导致的企业形象受到很大影响。
（三）销售渠道单一
很多现有的企业对产品的销售，还是用传统的分销或是直销的模式，虽然有一定的督导冲突，但是并没有很大的影响。这两种渠道虽然是营销中十分重要的产品销售渠道，但是，却需要耗费很大的人力和物力。直销需要很大的品牌影响力才可以做到，那么针对于小型企业，就只能使用分销的模式。这对产品的销售有一定的影响。
（四）存货储量不合理，资金占用过大
大部分企业往往从最初忽略存货的管理，不在乎库存占用资金的多少，发展到企业存货积压，流动资金严重紧缺，无形中积压了大量资金，造成资金周转速度明显减缓，在一定程度上影响了正常的生产经营活动，控制存货成本困难，这是普遍存在的问题，也是长期困扰企业发展的难点。由于存货变现速度慢，大量资金积压在存货上，迫使企业举债经营，资产负债率均达90%以上；流动、速动比率也明显反映出无法保证生产经营所需物资和债权人的偿还能力，财务风险极高。
三、企业销售管理对策
企业目前面临销售管理部门组织不合理、渠道单一和销售人员素质水平不高的销售管理的三大主要问题。那么针对这三大主要问题，本文提出相应的改进措施。
（一）优化组织结构
良好的组织结构，能够使企业在业务活动的开展过程中有条不紊，能够及时处理和应对市场突发情况。针对于图1 的组织结构，现将其组织结构优化如图2。
优化的结构图主要增加了电子商务部门和客户关系管理部门。电子商务部门主要针对在线销售和在线推广。利用互联网的广大平台，增加在线销售这一销售渠道，减少了寻找分销商和传统观利用人员推销的成本。客户管理主要对产品的售前、售中以及售后进行必要的服务，让消费者感受满意的产品服务质量，从而增加企业的亲和力。
（二）销售人员培训，提高素质水平
对于销售人员的培训，是一项不可忽视的工作。首先，业务水平的培训是不可缺少的。当然，很多企业也会进行业务方面的培训。其次，被很多企业忽视的是销售人员精神面貌的培训。好的精神面貌，不仅能给企业带来活力，而且可以给客户带来更好的期望。最后，制定合理的销售人员考核标准，而不仅仅使用业绩，制造员工之前友好竞争的氛围。
（三）多样化渠道销售
在优化的组织结构图中已经提到利用互联网平台，增加在线销售的渠道。这一渠道不仅能够节省销售成本，而且可以获得更多客户对产品购买过程的行为，为企业做市场预测提供第一手资料。当然，企业还可以采取线上预订，线下销售的方式。
（四）加强存量信息追踪分析，严格控制存货
企业需结合自身的经营特点，合理确定一定数量的基本存货为原则，勤进购，以免大量资金积压在存货上，可采用现代管理手段，及时了解追踪存量的变化，详细分析并尽量以能使存货的存储成本、订货、装运等成本最低，尽量在各种存货成本和效益之间做出权衡，达到二者最佳的结合。
四、小结
本文通过对企业销售管理的组织结构进行分析，提出企业在销售管理过程中面临的组织结构不能联系实际、销售渠道单一以及销售人员业务水平和素质不高的三大销售主要问题。结合电子商务平台，提出在线销售模式来改进企业销售渠道，增加客户关系管理来优化组织结构以及对销售人员进行业务以及精神面貌培训的对策，从而达到与客户建立良好的关系，并且各种销售渠道整合使用，进一步提高企业竞争力的最终目的。
参考文献
[1] 张克夫. 对我国销售活动的特点及如何做好销售管理的几点认识[J]. 消费电子， 2013， 9：150-151.
[2] 曹莎. 新形势下企业管理的目标管理、人员管理和销售管理[J]. 商情， 2013， 20： 213-214.
[3] 韩峰. 浅谈销售管理工作中对销售人员的激励[J]. 中国市场， 2013， 33： 46-47.
关键词：销售；销售管理；问题；对策
企业的销售管理是针对于企业各个销售环节而进行的关键活动，主要包括销售计划的制定，销售目标的确定，销售过程中对销售人员的考核和业绩标准，以及对整个销售活动的组织和控制。而现在，对于很多行业，都存在着销售管理的问题。我国销售管理存在多种经济成分并存，销售方式多样化的特点[1]，这就造成了销售活动难以控制，销售人员素质参差不齐。针对这一问题，曹莎[2]提出了在企业进行销售管理的同时，对企业进行人员管理和目标管理，借此来对销售人员的业务水平进行控制。同时，韩峰[3]从销售人员的激励原则以及工作要求等方面，提出要注重销售人员素质的培训。聂莉君[4]针对于中小型企业销售管理中的问题进行了分析，其中也重点谈到对销售人员管理的问题。可见，销售管理活动中销售人员的重要性。但是，这些学者的研究仅仅强调了销售管理中，销售人员的重要性，并没有涉及其他销售管理中的重要因素。针对于这些问题，刘瑞胜[5]从煤炭行业为基础，对这一行业销售管理的问题进行了研究。刘霞[6]则从企业信用的角度对销售管理的相关问题进行了分析。但是这些研究并不符合所有企业在销售管理中所面临的问题。所以本文针对大多数企业现状，结合互联网对销售管理的影响，提出销售管理的问题以及解决策略。
一、企业销售管理组织结构
企业的销售管理涉及销售过程中的很多方面。包括销售目标、销售计划、销售人员管理等等。针对于各个环节的业务，主要的销售管理部门有经理、销售部、售后部等。其组织结构图如图1。
图1 简单列出了传统企业销售管理部门，在总经理管辖的范围下，一般设有市场部和销售部。其中，销售部主要负责产品的销售，市场部主要负责市场预测、对产品广告投入策划以及适当的进行品牌推广等相关的工作。这里，销售部门的客户经理与直销经理在每一程度上会产生业绩竞争。
二、企业销售管理存在的问题
根据传统的销售管理组织结构，可以看出，这一组织结构早已经不能满足现有的销售情况。所以，本文结合实际，对企业销售管理中的问题进行探讨。主要提出组织结构、销售人员素质以及销售渠道三大方面问题。
（一）组织结构不符合企业发展
根据上一小节的企业销售部门的组织结构，可以了解到，现有的企业对销售管理活动的部门设置相对简单，这不能满足市场发展需求。随着互联网和信息化的飞速发展，简单的部门结构设置，对市场的洞察力不够，不能及时有效的面对突发情况。此外，现在的消费者对产品以及服务要求偏高，企业面临的竞争增大。但是，企业在销售管理过程中忽略了对客户关系管理，使得销售与客户脱节了。
（二）销售人员素质不高
销售是一项很有技巧的工作。简单的来说，就是要把产品卖出去。可实际上，企业以及销售人员要考虑的是不仅仅卖出单个产品，而是让客户对产品产生品牌依赖，这样才能创造更多的价值。但是，目前的销售人员普遍出现对产品业务不熟练，对客户态度不端正的现象。这使得企业由于某一个销售人员的疏忽，导致的企业形象受到很大影响。
（三）销售渠道单一
很多现有的企业对产品的销售，还是用传统的分销或是直销的模式，虽然有一定的督导冲突，但是并没有很大的影响。这两种渠道虽然是营销中十分重要的产品销售渠道，但是，却需要耗费很大的人力和物力。直销需要很大的品牌影响力才可以做到，那么针对于小型企业，就只能使用分销的模式。这对产品的销售有一定的影响。
（四）存货储量不合理，资金占用过大
大部分企业往往从最初忽略存货的管理，不在乎库存占用资金的多少，发展到企业存货积压，流动资金严重紧缺，无形中积压了大量资金，造成资金周转速度明显减缓，在一定程度上影响了正常的生产经营活动，控制存货成本困难，这是普遍存在的问题，也是长期困扰企业发展的难点。由于存货变现速度慢，大量资金积压在存货上，迫使企业举债经营，资产负债率均达90%以上；流动、速动比率也明显反映出无法保证生产经营所需物资和债权人的偿还能力，财务风险极高。
三、企业销售管理对策
企业目前面临销售管理部门组织不合理、渠道单一和销售人员素质水平不高的销售管理的三大主要问题。那么针对这三大主要问题，本文提出相应的改进措施。
（一）优化组织结构
良好的组织结构，能够使企业在业务活动的开展过程中有条不紊，能够及时处理和应对市场突发情况。针对于图1 的组织结构，现将其组织结构优化如图2。
优化的结构图主要增加了电子商务部门和客户关系管理部门。电子商务部门主要针对在线销售和在线推广。利用互联网的广大平台，增加在线销售这一销售渠道，减少了寻找分销商和传统观利用人员推销的成本。客户管理主要对产品的售前、售中以及售后进行必要的服务，让消费者感受满意的产品服务质量，从而增加企业的亲和力。
（二）销售人员培训，提高素质水平
对于销售人员的培训，是一项不可忽视的工作。首先，业务水平的培训是不可缺少的。当然，很多企业也会进行业务方面的培训。其次，被很多企业忽视的是销售人员精神面貌的培训。好的精神面貌，不仅能给企业带来活力，而且可以给客户带来更好的期望。最后，制定合理的销售人员考核标准，而不仅仅使用业绩，制造员工之前友好竞争的氛围。
（三）多样化渠道销售
在优化的组织结构图中已经提到利用互联网平台，增加在线销售的渠道。这一渠道不仅能够节省销售成本，而且可以获得更多客户对产品购买过程的行为，为企业做市场预测提供第一手资料。当然，企业还可以采取线上预订，线下销售的方式。
（四）加强存量信息追踪分析，严格控制存货
企业需结合自身的经营特点，合理确定一定数量的基本存货为原则，勤进购，以免大量资金积压在存货上，可采用现代管理手段，及时了解追踪存量的变化，详细分析并尽量以能使存货的存储成本、订货、装运等成本最低，尽量在各种存货成本和效益之间做出权衡，达到二者最佳的结合。
四、小结
本文通过对企业销售管理的组织结构进行分析，提出企业在销售管理过程中面临的组织结构不能联系实际、销售渠道单一以及销售人员业务水平和素质不高的三大销售主要问题。结合电子商务平台，提出在线销售模式来改进企业销售渠道，增加客户关系管理来优化组织结构以及对销售人员进行业务以及精神面貌培训的对策，从而达到与客户建立良好的关系，并且各种销售渠道整合使用，进一步提高企业竞争力的最终目的。
参考文献
[1] 张克夫. 对我国销售活动的特点及如何做好销售管理的几点认识[J]. 消费电子， 2013， 9：150-151.
[2] 曹莎. 新形势下企业管理的目标管理、人员管理和销售管理[J]. 商情， 2013， 20： 213-214.
[3] 韩峰. 浅谈销售管理工作中对销售人员的激励[J]. 中国市场， 2013， 33： 46-47.