论文部分内容阅读
Research and Markets预测，到2022年，全球云MSP（云管理服务商）市场规模将达537.84亿美元。很显然，云MSP市场正在成为各路玩家争夺的美味蛋糕，除了专业云MSP服务商，传统IT服务商、咨询服务商、系统集成商和软件开发服务商也纷纷入局。
在纷享销客联合创始人、ICT行业事业部总经理刘晨看来，越来越多系统集成商向云MSP转型主要有四大原因：
首先是技术。云计算、大数据、移动互联网、物联网、AI、5G等技术普及改变了市场的技术格局，传统技术架构下的信息系统建设形式受到了冲击和挑战。
其次是客户。越来越多的企业客户选择云产品和解决方案，采购模式从一次性购买转变为租用或订阅。企业客户对IT供应商的要求也从产品提供商转变为服务提供商。
第三是系统集成商自身的发展。过去系统集成商只提供集成服务，缺少持续的业务粘性。
第四是对增长的需求。系统集成商也需要新的业务模式和增长点。云管理、云服务收入将成为系统集成商重要的收入来源。
刘晨继续指出，在转型过程中，系统集成商往往会面临五大挑战：除了开源模式，跟单模式和服务模式也会发生变化，组织和工具也需要升级。“为此，纷享销客根据为数万ToB客户提供服务总结的经验，推出了两条分别面向新老客户的业绩增长公式。”
在面向新客户的业绩增长公式中，从开源增长到线索转化增加、商机赢率增加，再到每单单产和回款增加，每个环节只需提升10%，并降低销售周期和资源投入，最终销售业绩就会达到200%的增长。刘晨指出：“这是典型的ToB业务增长模型。因为ToB业务转换周期较长，要分步骤进行，所以我们把成交过程分成不同阶段，针对不同阶段去做针对性优化。一旦完成整个链条的优化，就会产生叠加效应。”
在面向老客户的业绩增长公式中，给销售业绩带来明显提升的则是续费率、向上销售能力和交叉销售能力的提高。刘晨强调：“当企业有了一定的积累之后，要更注重对老客户的运营。”
而针对不同的业绩增长目标，纷享销客也做了拆解：新客户增长主要来自开源、培育转化、线索转化、随机成交和客单价5个方面的增长，老客户增长则主要来自续约率提升，以及交叉销售和向上销售能力的提升。
为了帮助系统集成商实现数字化转型，刘晨给出了4个建议：
首先，要进行数字化管理。从营销获客到以客户为中心的交易过程，再到数字化客户价值分析，系统集成商要逐步实现企业自身的数字化管理与决策。
其次，要协同上游。用数字化打通与上游企业的业务往来，及时了解客户消耗、订单、账号、新商机等多维度信息，协同上游企业，服务好最终客户。
第三，要赋能伙伴。通过轻量级方式、数字化连接赋能伙伴，在线索提供、一体化客户商机跟进、信息即时对称、激励结算等业务场景下协助伙伴提升。
第四，要保障支撑。构建适应企业数字化运行的组织机制，适应企业数字化发展的激励机制和企业文化，解放思想，拥抱变化，开放合作。
此外，纷享销客连接型CRM解决方案也可以帮助系统集成商，通过IT系统建设，更好地支撑企业转型。
针对营销获客难题，刘晨指出，只有打通企业全渠道的数据接口，让全渠道的流量汇入，系统集成商才能打破流量瓶颈，获得更多客源。纷享销客CRM在邮件、电话等传统营销渠道基础上，还提供了基于微信服务号、微信小程序、直播等“开箱即用”的社会化营销工具，可以帮助企业在获客、识客、培养及转化等裂变式营销流程中胜出。
销售过程管理也是极其关键的一环。目前大部分系统集成商的销售过程管理还停留在“人治”阶段。刘晨表示，“从线索管理到客户管理、商机管理、报价管理、交易管理和售后管理，每一个管理环节都可以通过CRM系统实现标准化，再根据每个环节的转化率做对应的优化，这样才能提升整体转化。”
此外，与上下游的连接也不能忽视。通过Open API接口，纷享销客可以帮助企业拿到实时数据。刘晨强调，云厂商、客户、云管理服务商、生态伙伴之间必须形成深度的业务连接，这样才能以最快速度拿到第一手数据，洞察整体业务情况。“中国某家系统集成企业在CRM应用中的探索就是个很好的例子。”
据悉，该系统集成企业以云和分销为主要业务，年营业额超过800亿元。过去，由于存在多种业务模式，该企业上线了多个CRM系统，但是系统之间相互隔离，形成了一个个数据孤岛。这正是该企业选择纷享销客连接型CRM的关键原因。
智能自动化企业——来也科技也是从中获益的企业客户之一。它的销售模式是打造合作伙伴生态，因此非常看重对合作伙伴关系的管理。纷享销客CRM系统中的PRM（合作伙伴关系管理）帮助来也科技实现了从厂商到合作伙伴之间的业务流程。销售运营负责人王馨对此表示，纷享销客为合作伙伴提供了一个非常好的赋能工具。
此外，还有亚信安全、旷视科技、元年科技等知名高科技企业，也是纷享销客连接型CRM的用户。特别值得一提的是，前两者是从全球最大的CRM供应商Salesforce迁移过来的，这也证明了纷享销客这款国产CRM不输于国际巨头的实力。
劉晨总结到，变革往往也意味着机会，纷享销客希望能够帮助那些积极拥抱变革的企业，更好地支撑他们的业务变革，也会借助云计算、人工智能、安全等技术，帮助企业实现从认知到管理，再到工具的整体赋能。
四大趋势推动系统集成商转型升级
在纷享销客联合创始人、ICT行业事业部总经理刘晨看来，越来越多系统集成商向云MSP转型主要有四大原因：
首先是技术。云计算、大数据、移动互联网、物联网、AI、5G等技术普及改变了市场的技术格局，传统技术架构下的信息系统建设形式受到了冲击和挑战。
其次是客户。越来越多的企业客户选择云产品和解决方案，采购模式从一次性购买转变为租用或订阅。企业客户对IT供应商的要求也从产品提供商转变为服务提供商。
第三是系统集成商自身的发展。过去系统集成商只提供集成服务，缺少持续的业务粘性。
第四是对增长的需求。系统集成商也需要新的业务模式和增长点。云管理、云服务收入将成为系统集成商重要的收入来源。
量身定做的业绩增长公式
刘晨继续指出，在转型过程中，系统集成商往往会面临五大挑战：除了开源模式，跟单模式和服务模式也会发生变化，组织和工具也需要升级。“为此，纷享销客根据为数万ToB客户提供服务总结的经验，推出了两条分别面向新老客户的业绩增长公式。”
在面向新客户的业绩增长公式中，从开源增长到线索转化增加、商机赢率增加，再到每单单产和回款增加，每个环节只需提升10%，并降低销售周期和资源投入，最终销售业绩就会达到200%的增长。刘晨指出：“这是典型的ToB业务增长模型。因为ToB业务转换周期较长，要分步骤进行，所以我们把成交过程分成不同阶段，针对不同阶段去做针对性优化。一旦完成整个链条的优化，就会产生叠加效应。”
在面向老客户的业绩增长公式中，给销售业绩带来明显提升的则是续费率、向上销售能力和交叉销售能力的提高。刘晨强调：“当企业有了一定的积累之后，要更注重对老客户的运营。”
而针对不同的业绩增长目标，纷享销客也做了拆解：新客户增长主要来自开源、培育转化、线索转化、随机成交和客单价5个方面的增长，老客户增长则主要来自续约率提升，以及交叉销售和向上销售能力的提升。
给系统集成商的数字化转型策略
为了帮助系统集成商实现数字化转型，刘晨给出了4个建议：
首先，要进行数字化管理。从营销获客到以客户为中心的交易过程，再到数字化客户价值分析，系统集成商要逐步实现企业自身的数字化管理与决策。
其次，要协同上游。用数字化打通与上游企业的业务往来，及时了解客户消耗、订单、账号、新商机等多维度信息，协同上游企业，服务好最终客户。
第三，要赋能伙伴。通过轻量级方式、数字化连接赋能伙伴，在线索提供、一体化客户商机跟进、信息即时对称、激励结算等业务场景下协助伙伴提升。
第四，要保障支撑。构建适应企业数字化运行的组织机制，适应企业数字化发展的激励机制和企业文化，解放思想，拥抱变化，开放合作。
连接型CRM为转型赋能
此外，纷享销客连接型CRM解决方案也可以帮助系统集成商，通过IT系统建设，更好地支撑企业转型。
针对营销获客难题，刘晨指出，只有打通企业全渠道的数据接口，让全渠道的流量汇入，系统集成商才能打破流量瓶颈，获得更多客源。纷享销客CRM在邮件、电话等传统营销渠道基础上，还提供了基于微信服务号、微信小程序、直播等“开箱即用”的社会化营销工具，可以帮助企业在获客、识客、培养及转化等裂变式营销流程中胜出。
销售过程管理也是极其关键的一环。目前大部分系统集成商的销售过程管理还停留在“人治”阶段。刘晨表示，“从线索管理到客户管理、商机管理、报价管理、交易管理和售后管理，每一个管理环节都可以通过CRM系统实现标准化，再根据每个环节的转化率做对应的优化，这样才能提升整体转化。”
此外，与上下游的连接也不能忽视。通过Open API接口，纷享销客可以帮助企业拿到实时数据。刘晨强调，云厂商、客户、云管理服务商、生态伙伴之间必须形成深度的业务连接，这样才能以最快速度拿到第一手数据，洞察整体业务情况。“中国某家系统集成企业在CRM应用中的探索就是个很好的例子。”
据悉，该系统集成企业以云和分销为主要业务，年营业额超过800亿元。过去，由于存在多种业务模式，该企业上线了多个CRM系统，但是系统之间相互隔离，形成了一个个数据孤岛。这正是该企业选择纷享销客连接型CRM的关键原因。
智能自动化企业——来也科技也是从中获益的企业客户之一。它的销售模式是打造合作伙伴生态，因此非常看重对合作伙伴关系的管理。纷享销客CRM系统中的PRM（合作伙伴关系管理）帮助来也科技实现了从厂商到合作伙伴之间的业务流程。销售运营负责人王馨对此表示，纷享销客为合作伙伴提供了一个非常好的赋能工具。
此外，还有亚信安全、旷视科技、元年科技等知名高科技企业，也是纷享销客连接型CRM的用户。特别值得一提的是，前两者是从全球最大的CRM供应商Salesforce迁移过来的，这也证明了纷享销客这款国产CRM不输于国际巨头的实力。
劉晨总结到，变革往往也意味着机会，纷享销客希望能够帮助那些积极拥抱变革的企业，更好地支撑他们的业务变革，也会借助云计算、人工智能、安全等技术，帮助企业实现从认知到管理，再到工具的整体赋能。