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摘要：O2O模式是伴随着电子商务时代的发展而顺应产生的一种新型的营销服务模式，这种模式的使用，对于传统服装业的行业发展来说十分重要。O2O模式顺应了服务行业的发展，利用线上推广手段带动线下产品交易，让消费者能够有更加强烈的参与感和体验感，将产品的线上销售与线下交易相结合，让整个服装行业勃然焕发新生机。本文将就O2O的行业概念进行全面解析，同时对于O2O对于传统服装行业的挑战以及其基于传统大数据的O2O营销模式的应用进行分析。
关键词：O2O营销模式傳统企业大数据
我国原油需求量巨大，催化剂涉及国家安全战略问题，特别是随着中国炼化行业的快速发展，炼化行业有希望成为我国继高铁、核电后的第三张国家名片，催化剂的作用更加重要。国内催化剂企业怎样在激烈的市场竞争中发展壮大，物资采购怎样为市场服务，成为国内催化剂企业非常现实的问题。
一、催化行业的特点及发展趋势
一是产品燃料洁净化的趋势。随着环境保护对油品质量的要求越来越严，石油炼制对催化剂的性能要求更为苛刻。因此未来炼油厂的加氢处理能力将会越来越大，加氢装置建设也将增多。二是产品供大于求，市场竞争越加激烈，产品价格将继续下滑。国内主要催化剂企业的扩产导致产能急剧增加；随着关税的下调，国外产品的低成本优势得到进一步体现。三是定制化服务与产品创新将成为催化剂企业的必然选择。催化剂发展除提高本身的基本性能（如高抗磨损能力、高抗金属污染能力）外，还应根据用户需求（如用户下游装置的需求，降低烯烃含量和硫含量的需求）来开发新产品。因为每个炼厂原油的输送渠道不同，油品根据不同产地呈现不同特性，导致催化剂品种的多样性。在产品开发、设计上引导客户参与，让客户去接受他们“自己的产品”。
二、物资采购现状
一是竞争不充分，且存在独家采购现象，市场议价能力不强，如高岭土、特种氧化铝载体、氧化锌等。二是部分主要资源性物资如稀土等材料通过贸易商供应，并且贸易商的采购源头来自同一家，严重影响供应安全。三是供应商过多，单一供应商的份额较小，导致公司议价能力较差，供应商的积极性不高。四是原材料市场价格波动大，导致订单流程审批时间长，严重影响供应的安全性和及时性，特别是制约新产品的研发速度。五是重采轻办。第一是质量问题频发，特别是当前的经济形势下，供应普遍开工不足，为了抢订单，在投标时拼命压低价格，中标后为了控制成本，不惜牺牲质量；第二是滞期交货问题屡见不鲜，供应商在投标时，采购方提出的什么条件都能答应，多紧的交货期都没问题。但一旦中标后，供应商常常难兑现投标时的承诺。
三、物资采购策略
（一）制定周密的年度采购计划
公司成立专项领导小组，整合市场、研发、生产、供应、人力资源、后勤等相关职能，以市场需求为指导，制定年度销售计划来指导公司的管理运营，并根据年度销售计划制定年度采购计划，根据市场的情况，季度和月度对年度采购计划进行调整；供应部门主动参与市场营销工作，根据客户的需求提前规划好相关原材料的采购和供应准备工作；在新产品开发的时候就考虑到物资的通用性和资源的丰富性，推进物资通用化和标准化采购，严格控制不合理的物资指定，避免独家采购。
（二）供应商的选择
一是强化统一管理，建立供应商的评价机制：建立供应商评价管理体系，成立公司领导牵头跨部门的供应商评价管理领导小组，选择、优化、激励、退出和有效管理供应商。二是合理选择供应商，严格控制流通商：除为必要的保供及危化品采购引入少量流通商以外，一般只引入生产商。生产商能直接提供产品时，在招标、联合谈判和询比价时原则上只允许生产商响应，避免因中标和公开询价引入流通商。新增供应商必须先通过招标程序再引入。三是优化供应商关系管理。由于供应商提供的产品和服务的技术含量不同，必须对供应商进行分级、分类管理。四是调整供应商的分级标准，用经济增加值（EVA）取代原有的采购金额，根据供应风险与经济增加值（EVA），将供应商分为四类：一般型、杠杆型、战略型、瓶颈型。五是与战略型供应商建立长期紧密的战略合作伙伴关系，共同成长与发展，寻求共赢；与杠杆型供应商建立较紧密的业务合作关系，要使杠杆作用最大化，寻求价格最低；与瓶颈型供应商密切沟通，降低风险，保障供应；对一般供应商，要精简公司内部流程，用最简单的方式进行采购，降低综合采购成本。六是以项目促进国内高端制造业的发展。过去少数关键材料长期依赖进口，价格高，交货时间长，极大地束缚了资源获取能力和议价能力的提升，增加了供应的分险。通过与石科院等国内相关单位的合作，通过项目的方式培育新的供应商，减少独家采购的分险。
（三）采购方式
一是公开招标。大力推进公开招标，通过公开招标培育优质供应商：进一步理顺物资采购招标投标程序，明确招标操作各环节的具体标准和要求，规范招标投标操作。“应招必招，能招尽招。”严格按照国家相关法律法规的要求和集团公司的相关制度和规定，符合公开招标的必须公开招标，暂时不符合条件的也要尽可能创造条件，尽快进行公开招标。二是联合谈判。因为催化剂行业的特点，部分关键材料的合格供应商很少，达不到的招标要求，但同时对生产的影响非常关键，通过与供应商建立紧密的战略合作伙伴关系，长期合作促进互信，采用联合谈判的方式。三是询比价。零星材料通过供应商数据库进行询比价，快速高效。
（四）价格
一是性价比最优。企业获得服务和货物的过程，包括资金流与物流的相互结合和转换、企业间的信息交换等基本要素，采购成本并不等于购买货物和服务的费用，他们只是其重要的组成部分，企业应该通过在生命周期内总成本最低的方式进行定价。二是整合需求，标准化采购。对同类物资尽量统一标准，实行标准化采购，扩大采购金额来降低单位采购成本。如：机泵配套的电机、机械密封的采购。三是制定价格模型，实行价格动态优化。对于原材料成分组成、加工制造工艺透明的物资品种（如钨钼等金属盐产品），分析重要原材料的价格构成，采用价格模型的方式定价，提高透明度。如三氧化钼的计价公式如下：中华商务网栾川45%品位标准钼精矿吨度平均价×45×系数×（1+利润率）；系数为根据当前的生产工艺水平固定不变，供应商只报利润率，并且在一定周期内不调整。因钼精矿价格是动态变化的，当钼精矿价格上涨时，供应商的利润增加，采购成本也随之增加。后调整价格模型为：中华商务网栾川45%品位标准钼精矿吨度平均价×45×系数+（加工费）；供应商只报加工费，并且在一定周期内不调整。因加工费已经包含利润，并相对固定，不会随钼精矿价格的波动而变化，既保留供应商的合理利润，有利于长期稳定的合作关系，也不会增加企业的成本。四是及时锁定配件价格。针对定制化产品，在确定主设备时一并锁定配件价格，避免供应商前旗低价而后期抬高配件价格牟利的风险。五是独家供应物资实行价格构成分析，结合公司的历史成交价，由专家谈判定价。 （五）过程控制
过程控制是对采购全流程的管控，及时识别并化解采购风险，不单单是合同执行阶段的催交催运，是对从物资需求形成到物资需求得到满足的全过程風险防控。
一是进度控制。根据生产经营和工程建设要求以及市场变化情况，可适时调整进度控制等级，以满足生产经营和工程建设的需要。设置过程控制岗位，全面跟踪合同签订后的制造进度，将长周期、关键设备作为重点监控对象，根据供应商的制造网络定期检查，积极协调制造过程中出现的问题。二是质量控制。物资供应必须牢固树立质量意识，把安全供应放在首位，将物资质量控制分为A、B、C三类，主要采用明确标准、签订技术协议、监造进行三种控制形式。
（六）物流
物流控制不仅关系着采购物资能否按时到货，还直接影响采购成本。物流控制的原则：在供应商选择上要考虑地域性，在运输方式选择上要以安全性为主，在满足安全性的基础上以经济性为主。大型设备的物流控制尤为重要，大型长周期设备在订货时，必须要求供应商提供运输方案，要把运输方案作为技术评分的一部分。
（七）储备控制
集中与大规模的采购可以提高企业的议价空间，但也导致库存积压和资金成本增高；反之，前期采购费用增高，还可能出现供应不足导致影响生产。针对公司的库存状态对库存物资进行分类，分为A、B、C三类。A类是根据生产量与采购周期确定的生产原材料的安全合理库存物资；B类是设备备品备件的储备；C类是库龄超过一年的常规物资、工程余料、检维修料、无使用方向的备品配件等积压物资。
对A类物资加强合理库存的审批，对符合寄售或代储条件的物资应采取寄售或代储方式；对B类物资尽可能做到统一标准化，降低储备库存，提高周转率；对C类物资，加强积压物资的改代利用、调度调剂等处置措施。加强需求计划管理，特别加强入库3个月未领用及3-6个月未领完物资的监控，杜绝新积压产生。
物资采购不是被动的等待采购指令，而是积极参与基于市场价值的供应链管理。充分发挥物资采购策略的作用，不仅需要公司层面的战略支持，也需要相关部门的大力合作。
参考文献：
[1]石油石化物资供应管理[M].北京：中国石化出版社，2010
[2]杜祖起，孙淼供应链管理中供应商的选择与管理[J].商业经济研究，2016（8）
（张洁，中国石化催化剂有限公司长岭分公司。）
关键词：O2O营销模式傳统企业大数据
我国原油需求量巨大，催化剂涉及国家安全战略问题，特别是随着中国炼化行业的快速发展，炼化行业有希望成为我国继高铁、核电后的第三张国家名片，催化剂的作用更加重要。国内催化剂企业怎样在激烈的市场竞争中发展壮大，物资采购怎样为市场服务，成为国内催化剂企业非常现实的问题。
一、催化行业的特点及发展趋势
一是产品燃料洁净化的趋势。随着环境保护对油品质量的要求越来越严，石油炼制对催化剂的性能要求更为苛刻。因此未来炼油厂的加氢处理能力将会越来越大，加氢装置建设也将增多。二是产品供大于求，市场竞争越加激烈，产品价格将继续下滑。国内主要催化剂企业的扩产导致产能急剧增加；随着关税的下调，国外产品的低成本优势得到进一步体现。三是定制化服务与产品创新将成为催化剂企业的必然选择。催化剂发展除提高本身的基本性能（如高抗磨损能力、高抗金属污染能力）外，还应根据用户需求（如用户下游装置的需求，降低烯烃含量和硫含量的需求）来开发新产品。因为每个炼厂原油的输送渠道不同，油品根据不同产地呈现不同特性，导致催化剂品种的多样性。在产品开发、设计上引导客户参与，让客户去接受他们“自己的产品”。
二、物资采购现状
一是竞争不充分，且存在独家采购现象，市场议价能力不强，如高岭土、特种氧化铝载体、氧化锌等。二是部分主要资源性物资如稀土等材料通过贸易商供应，并且贸易商的采购源头来自同一家，严重影响供应安全。三是供应商过多，单一供应商的份额较小，导致公司议价能力较差，供应商的积极性不高。四是原材料市场价格波动大，导致订单流程审批时间长，严重影响供应的安全性和及时性，特别是制约新产品的研发速度。五是重采轻办。第一是质量问题频发，特别是当前的经济形势下，供应普遍开工不足，为了抢订单，在投标时拼命压低价格，中标后为了控制成本，不惜牺牲质量；第二是滞期交货问题屡见不鲜，供应商在投标时，采购方提出的什么条件都能答应，多紧的交货期都没问题。但一旦中标后，供应商常常难兑现投标时的承诺。
三、物资采购策略
（一）制定周密的年度采购计划
公司成立专项领导小组，整合市场、研发、生产、供应、人力资源、后勤等相关职能，以市场需求为指导，制定年度销售计划来指导公司的管理运营，并根据年度销售计划制定年度采购计划，根据市场的情况，季度和月度对年度采购计划进行调整；供应部门主动参与市场营销工作，根据客户的需求提前规划好相关原材料的采购和供应准备工作；在新产品开发的时候就考虑到物资的通用性和资源的丰富性，推进物资通用化和标准化采购，严格控制不合理的物资指定，避免独家采购。
（二）供应商的选择
一是强化统一管理，建立供应商的评价机制：建立供应商评价管理体系，成立公司领导牵头跨部门的供应商评价管理领导小组，选择、优化、激励、退出和有效管理供应商。二是合理选择供应商，严格控制流通商：除为必要的保供及危化品采购引入少量流通商以外，一般只引入生产商。生产商能直接提供产品时，在招标、联合谈判和询比价时原则上只允许生产商响应，避免因中标和公开询价引入流通商。新增供应商必须先通过招标程序再引入。三是优化供应商关系管理。由于供应商提供的产品和服务的技术含量不同，必须对供应商进行分级、分类管理。四是调整供应商的分级标准，用经济增加值（EVA）取代原有的采购金额，根据供应风险与经济增加值（EVA），将供应商分为四类：一般型、杠杆型、战略型、瓶颈型。五是与战略型供应商建立长期紧密的战略合作伙伴关系，共同成长与发展，寻求共赢；与杠杆型供应商建立较紧密的业务合作关系，要使杠杆作用最大化，寻求价格最低；与瓶颈型供应商密切沟通，降低风险，保障供应；对一般供应商，要精简公司内部流程，用最简单的方式进行采购，降低综合采购成本。六是以项目促进国内高端制造业的发展。过去少数关键材料长期依赖进口，价格高，交货时间长，极大地束缚了资源获取能力和议价能力的提升，增加了供应的分险。通过与石科院等国内相关单位的合作，通过项目的方式培育新的供应商，减少独家采购的分险。
（三）采购方式
一是公开招标。大力推进公开招标，通过公开招标培育优质供应商：进一步理顺物资采购招标投标程序，明确招标操作各环节的具体标准和要求，规范招标投标操作。“应招必招，能招尽招。”严格按照国家相关法律法规的要求和集团公司的相关制度和规定，符合公开招标的必须公开招标，暂时不符合条件的也要尽可能创造条件，尽快进行公开招标。二是联合谈判。因为催化剂行业的特点，部分关键材料的合格供应商很少，达不到的招标要求，但同时对生产的影响非常关键，通过与供应商建立紧密的战略合作伙伴关系，长期合作促进互信，采用联合谈判的方式。三是询比价。零星材料通过供应商数据库进行询比价，快速高效。
（四）价格
一是性价比最优。企业获得服务和货物的过程，包括资金流与物流的相互结合和转换、企业间的信息交换等基本要素，采购成本并不等于购买货物和服务的费用，他们只是其重要的组成部分，企业应该通过在生命周期内总成本最低的方式进行定价。二是整合需求，标准化采购。对同类物资尽量统一标准，实行标准化采购，扩大采购金额来降低单位采购成本。如：机泵配套的电机、机械密封的采购。三是制定价格模型，实行价格动态优化。对于原材料成分组成、加工制造工艺透明的物资品种（如钨钼等金属盐产品），分析重要原材料的价格构成，采用价格模型的方式定价，提高透明度。如三氧化钼的计价公式如下：中华商务网栾川45%品位标准钼精矿吨度平均价×45×系数×（1+利润率）；系数为根据当前的生产工艺水平固定不变，供应商只报利润率，并且在一定周期内不调整。因钼精矿价格是动态变化的，当钼精矿价格上涨时，供应商的利润增加，采购成本也随之增加。后调整价格模型为：中华商务网栾川45%品位标准钼精矿吨度平均价×45×系数+（加工费）；供应商只报加工费，并且在一定周期内不调整。因加工费已经包含利润，并相对固定，不会随钼精矿价格的波动而变化，既保留供应商的合理利润，有利于长期稳定的合作关系，也不会增加企业的成本。四是及时锁定配件价格。针对定制化产品，在确定主设备时一并锁定配件价格，避免供应商前旗低价而后期抬高配件价格牟利的风险。五是独家供应物资实行价格构成分析，结合公司的历史成交价，由专家谈判定价。 （五）过程控制
过程控制是对采购全流程的管控，及时识别并化解采购风险，不单单是合同执行阶段的催交催运，是对从物资需求形成到物资需求得到满足的全过程風险防控。
一是进度控制。根据生产经营和工程建设要求以及市场变化情况，可适时调整进度控制等级，以满足生产经营和工程建设的需要。设置过程控制岗位，全面跟踪合同签订后的制造进度，将长周期、关键设备作为重点监控对象，根据供应商的制造网络定期检查，积极协调制造过程中出现的问题。二是质量控制。物资供应必须牢固树立质量意识，把安全供应放在首位，将物资质量控制分为A、B、C三类，主要采用明确标准、签订技术协议、监造进行三种控制形式。
（六）物流
物流控制不仅关系着采购物资能否按时到货，还直接影响采购成本。物流控制的原则：在供应商选择上要考虑地域性，在运输方式选择上要以安全性为主，在满足安全性的基础上以经济性为主。大型设备的物流控制尤为重要，大型长周期设备在订货时，必须要求供应商提供运输方案，要把运输方案作为技术评分的一部分。
（七）储备控制
集中与大规模的采购可以提高企业的议价空间，但也导致库存积压和资金成本增高；反之，前期采购费用增高，还可能出现供应不足导致影响生产。针对公司的库存状态对库存物资进行分类，分为A、B、C三类。A类是根据生产量与采购周期确定的生产原材料的安全合理库存物资；B类是设备备品备件的储备；C类是库龄超过一年的常规物资、工程余料、检维修料、无使用方向的备品配件等积压物资。
对A类物资加强合理库存的审批，对符合寄售或代储条件的物资应采取寄售或代储方式；对B类物资尽可能做到统一标准化，降低储备库存，提高周转率；对C类物资，加强积压物资的改代利用、调度调剂等处置措施。加强需求计划管理，特别加强入库3个月未领用及3-6个月未领完物资的监控，杜绝新积压产生。
物资采购不是被动的等待采购指令，而是积极参与基于市场价值的供应链管理。充分发挥物资采购策略的作用，不仅需要公司层面的战略支持，也需要相关部门的大力合作。
参考文献：
[1]石油石化物资供应管理[M].北京：中国石化出版社，2010
[2]杜祖起，孙淼供应链管理中供应商的选择与管理[J].商业经济研究，2016（8）
（张洁，中国石化催化剂有限公司长岭分公司。）