产业融合和企业竞争加剧是当今时代的主旋律,客户已成为企业最宝贵的稀缺资源。加强客户关系管理将不仅有助于提升企业客户管理技能,塑造良好的客户关系,降低企业经营风险,而且有助于促进企业经营管理理念的与时俱进,推动企业管理模式和管理方法的变革创新。浙江中控技术股份有限公司是一家致力于自动化领域前沿科技的研究与开发的民营高科技企业,是国内领先的自动化设备制造商和方案供应商。在日益加剧的市场竞争中,公司传统的经营管理模式已不能满足其高速发展的需要。如何通过有效的营销管理和客户关系管理来提升浙江中控的生存能力、成长能力和可持续竞争优势,成为公司经营管理层必须面对的重要课题。在梳理客户关系管理相关研究的基础上,本文首先从浙江中控技术股份有限公司客户关系管理的现状入手,提出管理过程中存在的认识误区、管理体制建设不健全等问题,并进行相应的原因分析。其次,基于顾客价值研究相关理论,分析浙江中控公司客户需求并构建出公司客户价值测算体系。再次,还借助先进数据挖掘技术,对客户进行分类分析,并针对不同的客户群提出相应的个性化营销策略。最后,为进一步完善公司客户关系管理体系,本文从组织文化建设、CRM系统建设、项目团队建设和绩效考核体系建设四个方面对保障CRM策略的有效实施提出一些可行性建议。研究认为,在历经价格战、质量战、广告战、品牌战后,浙江中控技术股份有限公司应将生存和盈利空间寄托于客户关系整合上,树立起以客户为中心的管理理念,坚持以客户终生价值为标尺,通过对客户关系的优化管理来实现客户资源价值与企业利润的最大化。其次,客户价值测算和基于客户价值的客户分类管理是落实企业客户关系管理的关键环节和重要内容。最后,要建立健全客户关系管理体系,不仅要重视以CRM软件系统为主体的硬环境,而且要重视相关配套服务等软环境,推进客户关系管理的体制机制创新。