随着我国工程机械行业的进一步发展,企业之间的竞争愈来愈激烈。为了提高市场占有率,加大服务半径,在保证销售的同时确保服务,大多数工程机械制造商在营销渠道方面都采取了代理制。如今,代理制作为一种最具生命力的营销模式已成为我国工程机械市场的主流渠道模式。代理制的成败在于对代理商的管控。因此,如何有效对代理商实施管控成为了代理制面临的重要问题之一。本文旨在通过对三一重机现有代理商管控模式的研究,针对其存在的问题与不足,制定出三一重机代理商管控模式优化方案,以加强三一重机对代理商的有效管控,并为整个工程机械行业的代理商管控模式提供参考依据。本文在对渠道关系、管理控制等相关理论进行综述的基础上,参考我国工程机械代理商标杆企业管控模式,结合三一重机现状,对三一重机代理商现有管控模式进行分析,探究出针对三一重机代理商现有管控模式需要改进之处,运用代理商管理理论、渠道关系理论、平衡计分卡工具等工具,参考标杆企业模式,制定了包括代理商准入标准细化、控制体系强化、考核体系重建、反馈体系建立、支持体系完善、代理商管理信息化及组织结构调整的三一重机代理商管控模式优化策略,并就方案的实施预估风险及对策、实施步骤及保障进行了阐述。三一重机代理商管控模式优化方案不仅能让三一重机的管控模式更加完善,加强三一重机对代理商的有效管控,还对三一集团其它事业部,甚至整个工程机械行业代理商管控具有一定的参考意义。