【摘 要】
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贵州省内企业发展普遍起步晚,市场化程度低。贵州生资公司作为国有企业,特殊资源优势与发展短板并存,对其深度研究,于省内企业特别是国有企业具有重要的参考借鉴意义。贵州生资公司作为省级大型涉农最深最广的企业,是贵州省推进“黔货出山”的龙头,有较强的聚合优势和服务各种经济主体的能力,能致力于推动“黔货”的市场化、集约化运作。本文通过文献研究法、问卷调查法等对贵州生资公司营销渠道的深度剖析,提出贵州生资公司
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贵州省内企业发展普遍起步晚,市场化程度低。贵州生资公司作为国有企业,特殊资源优势与发展短板并存,对其深度研究,于省内企业特别是国有企业具有重要的参考借鉴意义。贵州生资公司作为省级大型涉农最深最广的企业,是贵州省推进“黔货出山”的龙头,有较强的聚合优势和服务各种经济主体的能力,能致力于推动“黔货”的市场化、集约化运作。本文通过文献研究法、问卷调查法等对贵州生资公司营销渠道的深度剖析,提出贵州生资公司渠道发展中存在的问题。（1）渠道拓展方面:公司现阶段集中于线下传统渠道,线上渠道发展未成体系;“中间商赚差价”的渠道策略比较单一;商业模式单薄,发力点主要在B端渠道商;渠道层级受限,渠道发展灵活性不足。（2）渠道管理与控制方面:产品力弱,无法对渠道进行赋能;渠道控制能力弱,与渠道成员粘性不高;渠道中存在货物回流乱象;缺乏自主控制的渠道。（3）渠道冲突方面:存在销售价格冲突、线上线下渠道冲突、产品同质化竞争冲突等问题。（4）另外,生产企业基础差,产品不具备优势;物流成本高;物流配送服务有待提升。针对贵州生资公司营销渠道方面存在的问题,本文提出了一些改进建议。（1）渠道拓展方面:从嫁接景区线下门店资源、与携程5000家门店的深度合作、探索特许经营店、开设线上天猫集合店、加强线上运营服务平台搭建、扁平化渠道结构设置等方面着手。（2）渠道管理与控制方面:加强市场化引导,合理定价;强化“三保”工作,提升消费者对商品的认可,加强对渠道的谈判资本;完善渠道考核机制,加强渠道控制力;加强培训,提升价值认同;发展自主控制的渠道,打造自有品牌。（3）渠道冲突调节方面:严格把控渠道零售价格;开展线上线下差异化、一体化双轨运作;促进代工产品差异化;建立仲裁体系。（4）其他方面:促进产业规模化、标准化发展,降低成本;加强统仓共配,降低物流成本以及提升配送质量。
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