随着中国经济体制改革速度的加快，现代企业竞争日益加剧，企业间相互采取策略争夺或瓜分市场，竞争的形式与方式不断创新。作为企业的销售人员，由于市场经济营造了较为宽松的流动环境，销售人员从业的积极性和稳定性成为了企业管理的重要课题。落后的人力资源管理模式导致销售员工队伍素质低下，人才流失严重，员工缺乏工作积极性和主动性。国内外企业实践表明，实行绩效管理，是组建企业高素质员工队伍，提升企业管理水平的有效途径。实施科学的绩效管理可以有效地激发员工的工作热情，为企业提供强大的市场竞争支撑力。 本文以在工程机械行业发展多年的CL股份销售公司为例，详细介绍了销售人员的绩效考核体系设计过程。本文共分六个部分。第一章，阐述了绩效考核研究的背景、目的和意义；第二章，阐述了绩效管理相关理论，介绍了绩效管理的方法和工具；第三章，对CL股份销售公司销售人员绩效考核现状做出分析，找出销售系统所出现的主要问题及存在的不足；第四章是本文研究的主要内容，讲述了CL股份销售公司销售人员绩效考核体系设计研究部分。在该部分内容中，作者结合工程机械行业销售人员的特点，对CL股份销售公司销售人员绩效考核体系设计原则、设计思路、企业以KPI为核心的目标层级体系建设等内容进行了全面的研究，尤其是对KP工目标层级体系构建过程从技术操作层而进行了详实地阐述。第五章提出了该绩效考核体系实施保障与预测效果：第六章是本文的主要结论。 本文研究的目的一是旨在引起销售行业重视将销售人员激励与约束结合起来；二是为销售公司研究和制定相关的销售人员绩效管理提供参考；三是从理论和实践两方面提高本人的专业知识水平。