该文以中国电信市场的竞争发展为背景,结合当前菏泽通信公司运营面临的竞争形势和营销管理现状,以电信业的重要客户群体为目标,分析了其在电信运营中的重要作用,并运用服务营销理论和关系营销理论对菏泽通信公司的重点客户营销管理进行了研究.运用"二八原理",对重点客户的结构和消费特点进行了分析,并且从对电信运营商收入的影响、对提高其整体效益和效率的重要性、对电信产品品牌的影响力、对提高电信运营商的整体营销水平等方面分析了重点客户对电信运营的影响,说明了重点客户营销管理的重要性.同时,利用SWOT理论,分析了菏泽通信公司在菏泽电信市场上面临的竞争形势,剖析了其在重点客户营销管理中的薄弱点.认为重点客户是通信服务提供商首要和重点争夺的对象,在电信运营中占据举足轻重的地位,随着电信竞争的日益加剧,加强重点客户营销研究,做好重点客户的保持和开发工作,对提高菏泽通信公司的核心竞争力,在菏泽电信市场上赢得竞争优势,有重要现实意义.运用服务营销、关系营销等现代市场营销理论作为电信重点客户营销管理的指导理论,对这些理论在电信重点客户营销中的应用进行了分析.以服务营销、关系营销理论为指导,依据美国服务管理和营销学者V.Zeithaml和M.Bitner等人设计的服务质量5大差距模型,结合国外同行业重点客户营销管理的经验做法,从营销服务的各环节探讨了关于菏泽通信公司重点客户的营销对策.在进行了现实分析和理论分析的基础上,认为当前形势下,菏泽通信公司应当以客户为中心开展重点客户营销工作,从准确了解重点客户的期望、面对市场细分针对性地实施相应营销策略、以客户为中心建立并管理好服务沟通渠道、搞好企业内部营销等几个方面加强重点客户的营销管理.