随着经济全球一体化的加强,中国与世界各大经济体之间的联系越来越紧密,尤其中德两国之间的交流合作日渐紧密,“中国制造2025”和“德国工业4.0”的合作对接,为中国经济的发展带来了更多机遇和挑战。目前,中国已成为外资企业,特别是外资五金工具销售型企业的主要市场之一,外资企业在华经营的不断深入,其管理模式也在全球化与本土化的逻辑基点中不断变换,不同模式所对应的制度规范、管理逻辑、考核标准、人员配置等皆不尽相同,在中德不同文化背景下,自然衍生出了不同的销售管理模式。本文将以销售型企业德国W集团在华全资子公司“W-TJ国际贸易有限公司”为例,试图通过对W-TJ公司近五年来经历的两种不同的销售管理方式的比较分析,找到适合其在华发展的管理途径,构建与之相适应的销售管理模式,同时,在W-TJ公司中方管理团队与德方管理团队销售管理方式进行阐释与对比的基础上,探讨适合外资企业在中国发展的管理方法,以期解决外资销售型企业在华管理模式本土化问题。在管理模式构建过程中,本文将首先总结相关销售管理理论,概括国内五金市场现状,在理论研究与实践分析的基础上,总结提炼德资W-TJ公司销售管理模式在华衍变情况,对近五年来W-TJ公司实施的两种销售管理模式从人员考核、人员配置、管理制度建设、组织形式及其产生的相应影响如业绩变化、销售人员自我管理程度、满意度等方面进行对比,运用文献分析法、访谈法、观察法等研究方法,对获取数据进行总结分析,进而从管理方式、考核方式、薪酬计算方式、销售过程监控方式等角度对W-TJ公司销售管理模式改革提出建议,进而构建出适合外资五金销售型企业在华发展的销售管理模式。