近年来,我国饮料市场进入快速增长阶段,饮料行业的竞争日趋激烈。各公司的产品、价格和促销策略,都很容易在短时间内被竞争对手效仿,而营销渠道具有其独特的竞争优势,所以一般而言是较难被模仿的。企业如果能利用“量身定制”的营销渠道来获得竞争优势,那么无疑在这激烈的市场竞争中握有了主动权。人们常说,“决胜终端”、“得终端者得天下”,这些恰恰体现了终端市场的重要性,终端竞争已如规模竞争、品牌竞争、种类多元化竞争一样,显得愈发关键。营销渠道运作是否成功,已经逐渐变成了饮料企业生产经营状况的晴雨表与分水岭。企业的关注焦点再也不仅仅是生产质量更优的产品,而是借助改良分销渠道、减低渠道耗损等方式来降低成本、从而实现效益最大化。因此,如何根据饮料产品以及市场的特性,设计出优良的营销渠道,在企业的营销策略管理中占有非常重要的地位。杭州顶津经过二十年的经营和发展,产品销量快速增长,市场份额不断增大。但面对日益激烈的市场竞争环境,如何进一步提升企业自身的竞争力、提高产品市场占有率已成为杭州顶津公司目前需要尽快解决的问题。本文对杭州顶津营销渠道的结构和管理的现状进行了分析,继而提出了一系列的合理的改进对策,为杭州顶津今后的渠道发展提供有益的借鉴和参考。本文运用市场营销、渠道管理的基本理论,对杭州顶津的营销渠道现状进行了深入研究。首先对国内饮料行业发展的现状以及营销渠道进行分析,并提出饮料行业渠道管理优化的基本思路。其次,从杭州顶津公司的发展历程及其所处的竞争环境等方面进行介绍,使读者进一步了解该公司的概况,进而通过分析杭州顶津目前的渠道结构和管理现状,归纳出其亟需解决的营销渠道问题。最后,对杭州顶津公司渠道的结构优化和管理模式改进提出了具体对策。