摘要：自1994年移动电话的出现以来,为了抢占市场份额,通讯运营商的竞争越来越激烈。而手机合约机则作为一种排他性的竞争手段,出现在电信领域,成为通讯运营商竞争的有力武器。通讯运营商新颖的竞争策略,吸引了众多管理学者的关注,然而,对于合约设计,却很少有人进行研究。不同的合约设计,对通讯运营商的市场拓展将产生不同的效果,如何有效进行合约机的设计,是一个有待进一步研究的问题。本文采用案例研究方法,以湖南省常德市联通分公司2G网络CDMA合约机和3G网络WCDMA合约机为例,通过对资深员工的访谈,查阅历史资料,收集了相关数据,经过数据分析发现,2G网络CDMA合约机运行失败,3G网络WCDMA合约机成效显著的原因是由于不同的合约设计所致。在客户获取方面,WCDMA合约机的新增用户能力比CDMA合约机更稳定,WCDMA合约机发展的新用户的ARPU值远高于CDMA合约机用户；在顾客保留方面,WCDMA合约机用户的在网时长高于CDMA合约机用户。研究结果表明,WCDMA的合约设计比CDMA的更能保证通讯运营商的客户获取、客户保留。本研究的意义在于：在理论上,揭示了合约设计是解释经济现象的一个重要自变量；在实践上,为常德联通分公司挖掘最优的合约设计,提高企业运营绩效有一定的指导意义。同样是以“预存话费送手机”形式,