建议的提出和采纳是一项基本的决策活动。人们在做出最终决策之前，常常征求他人建议，以使决策更为准确、有效。本研究从沉入成本的视角来探索建议成本与决策者建议采纳的关系，具体为探讨建议成本对决策者建议采纳程度、决策信息加工过程的影响，并对其心理机制进行探究。通过问卷法和实验法对上述问题进行深入具体的分析：实验一采用判断决策任务范式，以评价人物体重为实验任务，控制建议质量、任务难度、付费顺序等变量的干扰，考察建议成本对建议采纳程度的影响。研究结果表明：在控制了相关干扰变量后，被试在付费建议下的建议采纳程度显著大于免费建议下的建议采纳程度。这说明建议成本影响被试的建议采纳。实验二在实验一的基础之上，试图探讨建议成本对建议采纳影响的心理机制。关于其心理机制，以往存在三种假说：沉没成本效应假说、认知失调假说和感知建议质量假说。实验二同样采用判断决策任务范式，通过设计三种不同的建议成本（高付费成本/中付费成本/零付费成本），来考察三种建议成本下被试的建议采纳程度、认知失调程度、感知建议质量程度的差异。结果表明：被试在三种建议成本下的建议采纳程度均存在显著差异，结合回归分析的结果发现，沉没成本的大小对建议采纳程度起主要预测作用，而认知失调程度、感知建议质量对建议采纳程度的预测作用不显著。这说明建议成本对建议采纳影响的心理机制可以用沉没成本效应来解释，而非认知失调假说或感知建议质量假说。实验三将决策信息板技术引入决策者——建议者系统（Judge-Advisor System，JAS），以网上购物为决策任务，考察建议成本对决策者决策信息加工方式（包括信息搜索深度、信息搜索时间和信息搜索模式等）的影响。首先，通过探索性因素分析和验证性因素分析确定了影响该决策任务的六个属性（商品质量、客户服务、网店设计、商品价格、网店信誉和送货服务），其次，结合Visual Basis6.0制成8选项×6属性的决策信息板。对决策信息板收集到的数据进行分析发现：被试在付费建议下的信息搜索深度和搜索时间显著小于免费建议下的搜索深度和搜索时间；随着建议付费成本的增加，被试的搜索模式逐渐从基于属性的搜索策略转换为基于选项的对比搜索策略。这暗示了建议成本的增加节约了被试信息搜索的时间、减少了被试信息深度的搜索、增加了被试选项间的比对。最后，建议成本的作用机制究竟是如何影响决策者决策过程的？为了解决这一问题，实验四在实验三的基础上，设计了三种不同的建议成本（高付费成本/中付费成本/零付费成本），通过分析三种水平上的信息搜索深度、信息搜索时间、信息搜索模式、认知失调程度、感知建议质量等指标，结果发现：沉没成本可以显著地预测被试的信息搜索深度、信息搜索时间、信息搜索模式等，认知失调程度对被试的信息搜索深度也有一定预测作用，但这种预测作用低于沉没成本效应，而感知建议质量程度对上述决策过程无显著预测作用。这暗示着沉没成本效应可以解释建议成本对决策过程的影响。值得注意的是，认知失调程度对被试的决策信息搜索深度也有一定预测作用，我们推测沉没成本效应和认知失调理论之间可能本身存在着一定的重叠，或者两者之间存在一定的因果关系。通过以上四个实验，我们发现建议成本影响决策者的建议采纳程度，随着建议成本的增加，决策者越来越倾向于采纳他人建议。这种作用方式可以反映在决策者决策过程的信息加工方式上，随着建议成本的增加，决策者的信息搜索深度和搜索时间明显减少，搜索策略也逐渐向基于选项的对比策略转移。对于其心理机制，本研究的结果支持沉没成本效应假设，由此看来，建议成本对决策者建议采纳和信息加工方式的影响，是决策者对建议的沉没成本所致，决策者处于成本和收益的考虑，无意识地将付费成本高的建议视为高收益的建议，这种事前的投入影响了其后续的决策行为。另外，认知失调程度对决策者决策过程也有略微的预测作用，对于其原因还需要我们进一步的研究。