医药行业是我国重点扶持、快速发展的产业,是事关人民群众生命健康和生活质量的行业,也是构建社会主义和谐社会的重要内容。营销渠道作为连接企业与市场的桥梁、沟通产品与顾客的纽带,很大程度上决定了一个企业的命运。随着我国人民生活水平的不断提高和医药产业的快速发展,医药市场已逐渐由卖方市场转为买方市场,竞争日益白热化,行业利润率普遍降低,构建一条高效、稳定畅通的营销渠道对增强企业核心竞争力、提高市场占有率起着非常关键的作用。近年来,国际国内的医药环境发生了翻天覆地的变化,国际金融危机的漫延,国家新医改相关政策的密集出台,招标采购新制度的公布,都无疑对医药行业产生巨大的影响和冲击。黄埔公司隶属太极集团的一家医药销售公司,目前负责的五个品规、两个剂型的主流抗菌素都是原研或者独家品种,担负起集团的处方药尤其是抗菌素产品营销渠道创新发展的重任。2007年开始,黄埔公司的抗菌素销售从医院终端推广模式向代理营销模式的进行转变,尽管销售规模呈数倍级的增长,然而经过几年的运行,在外部资源的利用、营销渠道的管理、市场的深度挖掘等等方面显现出了许多弊端。本文就是以营销渠道管理的理论体系为指导,采用理论研究与实践案例分析相结合的方法,以黄埔公司(太极集团)的代理营销渠道为研究对象,找出其代理营销渠道建设的不足和存在问题,提出了具有可操作性与应用价值的优化策略,使公司准确的把握市场机会,提高营销渠道的管理效率,希望在新医改形式下建立一条符合黄埔公司未来发展的营销渠道管理道路,为太极集团持续发展和相关企业营销渠道的创新具有一定的参考价值。