中小企业在我国经济发展中发挥着重要的作用，正面临着日益激烈的国内外市场竞争压力，本文依据客户关系管理的思想，结合我国中小企业工业品营销的特点，帮助中小企业实现战略转变，整合中小企业自身拥有的客户资源体系，通过实施客户关系管理，留住现有客户，挖掘潜在客户，提高客户的满意度，在获得企业利润最大化的同时实现客户价值，在双赢的基础上建立良好的客户关系，提高企业核心竞争力。本论文分为六部分。主要内容包括：第一部分为导论。阐述论文选题的背景、选题的意义和研究的主要内容；第二部分为客户关系管理理论综述。包括关系营销的定义及特征、关系营销相关理论以及客户关系的定义、客户关系管理的基本理论、客户生命周期理论、客户终生价值理论和客户满意度与忠诚度理论等。第三部分是MD公司概况和背景分析。包括中小企业界定、工业品市场的需求特征和购买特征以及MD公司概况等；第四部分为MD公司客户管理分析。包括客户的定义、客户的分类、MD公司客户结构分析，以及MD公司客户服务方式和沟通方式等；第五部分,分析MD公司关系营销策略和客户管理对策,阐述实施客户管理的目的和意义，提出了MD公司CRM解决方案以及实施建议等；第六部分为结论。通过对MD公司及其客户管理的研究，我们可以得出以下结论：1.与消费品市场相比，工业品市场有两个显著的特征：一是购买人数少，二是交易规模和价值相对较大。2.提高企业的可持续性核心竞争力能力是企业生存和发展的关键。MD公司注重抓住现有客户，并不断挖掘潜在客户。3.实施CRM战略是MD公司提高其核心竞争能力的重要手段。但在CRM战略实施过程中必须注意以下几点:（1）明确实施策略。企业决策层要统一认识，要有一个明确的CRM实施策略。（2）业务流程的再造。CRM是一种新的理念，需要有新的业务流程来与之相适应，没有业务流程的再造就很难实现新的理念。（3）合作伙伴的选择。选择一个好的合作伙伴是企业成功实施CRM的关键，因此，企业在选择合作伙伴时，最好能选择既能提供软件系统又能提供咨询服务的软件供应商作为自己的合作伙伴。（4）重视客户管理。实施CRM系统是企业一个新的营销手段，需要得到客户的理解和支持。只有企业真正理解客户的行为、期望和需求，CRM的实施才能达到预期的目标。