西北工业大学MBA敝 Y 1 0 3二9 5 2 分销渠道是企业的宝贵资源。企业必须根据自己的战略目标、产品特点等因素选择和设计自己的分销渠道，并进行有效的管理。实际上，很多企业已经通过成功的渠道策略取得了竞争优势。Holdsun公司是中国兽药行业的新军，更应关注分销渠道的设计和管理，以获得在中国兽药行业生存和发展的机会。 本论文在对中国兽药行业现状及Holdsun公司现状进行分析的基础上，运用分销渠道设计和管理理论，结合兽药产品特点，首先确立了Holdsun公司的渠道目标，为不同目标市场确定了相应的渠道长度和宽度，建立了分销渠道系统，并把渠道任务在厂商和中间商之间进行了分配；然后，制定了中间商选择的多因素评价体系和多层次筛选方法，并制定了灵活的财务和非财务的中间商激励和控制措施，从市场区域划分、产品包装设计等方面着手，制定了冲突预防和管理措施：最后，建立了渠道绩效评价指标体系和中间商模糊综合评价方法，并提出了以公司战略目标、内外部条件的变化为依据，以绩效评价结果为指导的渠道调整思想。