电子元器件分销行业随着国内信息、通信等电子制造业的高速发展而迅速崛起，作为电子元器件供应链重要环节，近年来持续攀升至高达近3000亿元交易额的元器件分销市场逐步由幕后浮现台前且备受瞩目。只有与供应链伙伴建立稳固合作关系的分销商才能驾驭市场，成为赢家。但是，当前国内分销商在合作关系中仍处于被动应对地位。本文致力于研究国内分销商面临激烈竞争如何提高主动性、提升合作关系价值。 本文在研究战略联盟、客户关系管理及供应链管理等理论的基础上，基于终端电子设备制造商视角，对电子元器件分销商作为元器件供应链上的战略伙伴进行了准确定位，同时挖掘电子元器件分销商与终端电子设备制造商合作关系存续的深层机理及治理机制，并建立这一合作关系的价值模型，然后通过实证调查加以研究验证。电子元器件分销商根据合作关系价值模型能满足进而引导终端电子设备制造商的需求，把握主动，为终端电子设备制造商提供增值服务，从而不断促进合作关系。 通过对全国80多家终端电子设备制造商进行调查，获得151份有效问卷。结合电子元器件分销商与终端电子设备制造商合作关系的价值模型，以SPSS(社会科学统计软件)对调查问卷资料进行分析，结果表明，从终端电子设备制造商的角度来看， 1．与电子元器件分销商合作关系价值的要素主要在于6个方面：基本能力、技术支持、销售服务、网络营销、行业信息和电子商务。 2．与电子元器件分销商的合作关系维持机制主要包括5个方面：沟通信任、相关程度、管理评估、共同愿景和惩罚机制。 3．不同终端电子设备制造商对各价值要素重视程度不尽相同，在维持合作关系机制上措施的侧重也有所不同。分销商可据此差异来细分市场，制定经营策略。浙江大学硕士学位论文 本文从终端电子设备制造商的视角，集中研究了分销商与下游终端电子设备制造商的关系及其价值。其实，分销商与上游元器件生产商之间的关系也十分重要。而且，这两种合作关系处于多家元器件生产商、多家分销商及多家终端电子设备制造商并存的电子元器件供应网络关系之中。整个电子元器件供应网络关系的管理和价值实现还有待于今后进一步深入研究。