随着社会经济的发展,新零售时代的来临,快消品行业在近二十年间逐步成熟,消费群体逐渐从追求虚荣到追求性价比的转变,加上新冠疫情全球常态化,消费者开始重视健康和营养,乳制品行业在国家政策法规的要求下,产品安全和品牌能力走向成熟。乳制品企业逐渐从粗放型渠道管理到精细化管理的转变,渠道为王的理念深入每个经营者心里,没有营销渠道的精耕细作,不足以支撑乳制品的长远发展。N乳业徐州子公司是N集团的一级经销商,在徐州地区的渠道建设上深耕十几年,取得了乳制品行业的龙头地位,资源能力雄厚,渠道结构逐渐扁平,渠道客户关系稳定,渠道管理机制成熟,随着消费群体的变化和新兴渠道的崛起,问题逐渐露出端倪,徐州子公司需要通过不断优化现有营销渠道管理适应当市场竞争格局,在当前乳制品巨头白热化竞争中保持增长优势,实现长期的稳定发展,赢得消费者的信赖和支持。在现有营销渠道相关理论上,本文梳理了快消品行业营销渠道行业现状,对N乳品徐州子公司的市场环境和渠道营销模式进行了波特五力分析,同时通过对徐州地区乳制品消费者画像、购物动机、购物习惯等调研,结合渠道经销商和零售商的访谈和区域渠道管理者包括区域经理,重客经理,渠道经理等六位高管进行访谈,研究现有营销渠道在管理过程中存在问题及根本原因,其中最明显的五个问题包括:渠道结构长度和深度有待加强、渠道关系紧张、渠道冲突严重、渠道价格促销形式单一、渠道成员激励不足。主要原因在于N乳业徐州子公司渠道策略缺乏科学性、N乳业徐州子公司渠道策略执行不彻底、N乳业徐州子公司组织人才体制不匹配。根据对上述分析和访谈的成果总结,结合渠道营销管理相关理论,最终形成一套基于事实和理论的N乳业徐州子公司渠道营销管理优化方案,即营销渠道架构优化,增加渠道长度和深度;营销渠道管理关系优化,增进渠道成员链接;营销渠道冲突管理优化,减少渠道冲突;营销渠道管理促销优化,丰富促销形式;营销渠道管理激励优化,提升渠道成员积极性。最后提出针对此优化方案必备的保障措施,为徐州子公司的渠道管理优化方案落地执行提供有力的保障,包含组织保障、人力保障、资金保障以及其他保障。最后表达本论文作者希望可以自身参与到方案优化实施的过程中,并不断的进行适时调整,最终完成N乳业徐州子公司渠道营销优化方案的切实落地。