电信企业己经普遍认识到集团客户的重要性。但是面对庞大的集团客户群体,如何找到市场切入点,如何找到并开发最能为电信企业带来效益的集团客户是电信企业一直面临的难题。因此当下电信企业亟需通过对集团客户价值的有效评估和合理细分,制定相应的基于集团客户价值评估的差异化营销策略,提升集团客户的价值管理和营销服务水平,更好地服务中高端集团客户。本文首先分析了研究电信企业集团客户价值评估的依据和意义,然后在总结了前人对客户价值和客户价值评估研究现状的基础上,结合目前电信企业在集团客户价值评估和细分方面存在的问题,指出需要针对电信企业集团客户进行价值评估模型构建和应用研究。接着本文重点论述了电信企业集团客户价值评估指标和评估模型的构建过程,运用层次分析法建模,得到电信企业集团客户价值评估模型。然后根据模型评估的结果,运用层次聚类的方法对集团客户进行细分,并针对细分的客户提出差异化营销的策略,解决服务需求与资源配置之间的矛盾。最后,对本文研究成果进行了简要的总结,并对研究的不足和进一步研究方向做了说明和展望。