随着经济的快速发展,企业间的竞争愈发激烈,且竞争的对象逐渐多元化,像过去单纯通过产品、价格和促销的手段已经难以在竞争中赢得有利地位。与其他三种手段不同,营销渠道是需要企业在长期经营中建设与管理的战略性手段,因此难以被竞争对手模仿或复制。营销渠道的建设和管理是企业举足轻重的长久之策。本文首先梳理总结了国内外相关的营销渠道研究,然后基于T公司的发展历史回顾与营销现状调研,将T公司营销渠道建设与管理中存在的问题归结为渠道冲突问题、渠道设计问题、渠道管理问题三个方面,进而分析了产生上述问题的主要原因,并给出了相应的解决方案。通过研究,得出如下结论:(1)T公司渠道冲突主要表现为水平渠道冲突与垂直渠道冲突两个方面,该公司渠道结构设计方面存在缺乏区域化联盟的渠道结构布局以及缺乏重视电子商务直销平台建设等问题,渠道管理方面则存在渠道成员的选择不科学、渠道控制失灵以及缺乏构建良好的渠道关系等问题;(2)T公司渠道建设与管理问题的成因主要来自于价格差异以及目标不一致、不适应互联网及市场特点和需求、渠道管理不科学等方面;(3)针对T公司渠道冲突问题,提出了相对价格平衡、加强沟通与监管机制等对策,针对其渠道结构设计问题,提出了通过引入“重要因素评分法”评估出更加贴合T公司现在及未来发展的渠道结构,然后基于层次分析法定量评估与选择了T公司最优渠道结构。针对渠道管理问题,从优化渠道成员管理、构建良好渠道关系以及提升品牌效应三个角度出发,提出了解决对策。