本文运用所学的理论知识，结合工作中的实际经验，通过分析中国联通的大客户所面临的市场环境、大客户的营销和服务的现状及存在的问题，有针对性地提出了改善公司大客户营销和服务工作的具体对策，对国内电信运营商、尤其是中国联通各省、市分公司大客户营销的现实工作有一定的指导意义。 首先介绍了国内电信业的改革历程、电信市场的现状和发展趋势，以及中国联通的发展状况和市场地位。通过分析电信企业对大客户的界定方法、大客户的消费特点和需求特点，运用客户价值模型阐述了大客户选择电信运营商的主要因素，并指出大客户对收入贡献、品牌的影响力、发挥电信运营商的综合业务优势并取得范围经济性、以及在电信营销中的示范性作用等方面都具有战略性的重要地位。接着运用SWOT分析方法，深入研究国内电信大客户的竞争环境以及中国联通大客户营销所面临的机遇和挑战，然后就中国联通大客户营销的现状和存在的问题进行了剖析，认为中国联通必须改善大客户营销的内部工作机制、创新营销策略，并提高服务的手段和质量，以应对日益激烈的大客户市场竞争。 在对中国联通大客户营销现状和问题分析的基础上，立足于麦肯锡公司的“7-S构架”理论，从战略实施、组织结构再造、营销队伍建设和营销服务策略创新几个方面进行分析和研究，指出中国联通应该在面向企业战略的大客户目标的指导下，充分发挥综合电信运营商的业务优势，实施差异化的大客户营销服务策略，并通过关系营销、建立和完善大客户关系管理系统等几个方面来提高大客户的满意度和忠诚度。