人类生存离不开空气、土壤、水等自然环境,环境质量的好坏直接影响我们的日常生活。随着经济的不断发展,各种工业对环境造成的污染日趋严重,保护环境越来越受到人们的关注。环境保护离不开监测,通过监测可以了解污染物种类及污染程度,可以防止大型污染事故的发生,可以为治理指明方向。各级环保部门通过对污染源的在线监测,随时掌握各污染企业的排污状况,督促企业对废水进行治理。 本文涉及四川省的在线监测,为了较为清晰地阐述,也考虑到不熟本行业的读者,作者在第一部分对监测仪的原理及四川省在线监测系统都做了大致的介绍。 先分析了营销环境,介绍了各厂商情况,通过剖析顾客特点进而对市场做了细分,选择了目标市场。由不同的案例向读者介绍市场竞争,简要介绍了汇同公司市场份额的下滑过程,提出了问题——汇同公司为何失去市场? 接着运用 SWOT 进行了分析,用案例分析了汇同公司在营销中的一些经验教训。 最后,结合营销环境可能出现的变化,提出了部分营销策略的重塑建议。 本文通过汇同公司几年来在四川省在线监测市场的营销实践,运用理论工具分析其得失,提出了自己的一些观点: 一、从广义上也可将各级环保局划在客户之列,而且是长期反复购买的大客户。各在线监测仪厂商要在川内市场大有作为,关键是要认真分析环保部门目前和将来的需要,把他们当作重要顾客,获得其认可,从而获得竞争优势。在线监测仪厂商把各级环保部门放在顾客的位置,不仅需要有合作,而且最理想的状态就是形成联盟。 二、企业在初进入市场时,会借助当地中间商与环保部门和地方政府的关系,由中间商代理销售,以便迅速打开市场。一段时间后,随着市场的开拓,企业产品知名度的提升,与各级环保部门的关系逐步建立,企业会减少对代理商的依赖,更多的通过直销的形式,这样西南财经大学 2002 级 EMBA(经贸委)硕士学位论文 2在获利更丰的同时提高顾客的满意度。三、市场的竞争日趣激烈,往往为了争夺有限的顾客,相互杀价,恶性竞争。采用关系型销售比交易型销售效果好,这也正是市场上各厂商通常采用的销售方法。采用顾问型销售则是最优选择。关键词: 四川; 在线监测; 营销策略