一、本文的主要内容及观点目前,国内对营销渠道的研究已经日趋成熟了,但是针对寿险领域的营销渠道的具体研究还比较少,对国外一些新兴的寿险营销渠道的介绍也不多、不够全面系统。理论上的滞后使得我国寿险营销渠道中的问题无法及时加以解决,并成为制约我国寿险业进一步发展的瓶颈之一。本文在此背景下完成,希望能对我国寿险营销渠道的建设与整合提供一点帮助。全文共分四章:第一章 我国寿险营销渠道的状况分析 寿险营销渠道是指为完成寿险产品交换活动而进行一系列寿险营销活动的组织和个人所形成的体系,是寿险产品从寿险公司转至投保人所经过的通道。它分为两种类型:一种是直接营销渠道;另一种是间接营销渠道。寿险直接营销渠道主要包含个人理财顾问、保险超市和直复营销渠道;寿险间接营销渠道主要包括个人代理、兼业代理和专业代理三种渠道。我国寿险营销渠道的建设大致经历了三个阶段,即初级阶段、高速发展阶段和调整阶段。在初级阶段,寿险产品的销售方式一直以“人保模式”为主,即多渠道、广代理,通过大力发展行业代理来拓展业务。在高速发展阶段,个人代理人数量迅速扩展,逐渐成为了我国寿险营销的主渠道。与此同时,银行保险、专业代理和网络营销等新渠道也陆续在我国出现。在经历了高速发展之后,我国寿险营销渠道的建设进入了调整阶段。由于前一阶段采用的是粗放式的寿险经营模式,各寿险公司将营销渠道过分偏重于个人代理人,因此掩盖了其成本劣势:如个人代理渠道的费用庞大、人均效益逐年下降等。各寿险公司和业内人士逐渐认识到调整寿险营销渠道的重要性。目前,我国寿险营销渠道还存在许多不足之处:在直接营销渠道方面,问题主要是建设滞后、普及推广困难和应用层次浅。在间接营销渠道方面,一是个人代理渠道存在的问题,即个人代理人素质偏低、失信行为严重、流失率高。2二是兼业代理渠道存在的问题,即兼业代理准入混乱、业务和财务管理不规范、垄断问题严重。三是专业代理渠道存在的问题,即业务增长缓慢、市场贡献率偏低、专业性不突出、投机者涉足、经营理念不成熟。要解决问题还要先找出问题存在的原因,所以,本文紧接着深入挖掘了我国寿险营销渠道存在问题的原因。直接营销渠道存在问题的原因主要是理论空白、网络和电话平台等硬件建设不够、客户数据资料匮乏、相关法律法规不健全。间接营销渠道存在问题的原因中都包含了保监会监管薄弱,此外分别进行分析:一是个人代理渠道,问题的原因主要包括个人代理人身份不明、寿险公司“人海战术”的经营方式、对个人代理人的佣金体系和考评指标不合理。二是兼业代理渠道,问题的原因主要在于市场准入条件低和寿险公司对其疏于管理。三是专业代理渠道,问题的原因主要包括专业代理机构定位不清、内控不力、专业人才匮乏、专业代理机构与寿险公司营销部门的组织形式和职能重合。第二章 国外寿险营销渠道的新发展及其对我国的启示 随着新型寿险产品的出现和网络高新技术的兴起,以及消费者需求的不断提高,寿险营销渠道也在日益创新。在一些国家和一些寿险公司,新兴的寿险营销方式已经成为寿险营销渠道体系的重要组成部分。本章先介绍了国外几种新兴的寿险营销渠道,即个人理财顾问、银行保险、保险超市和保险网络营销。我国寿险公司在新兴营销渠道上也进行了一些尝试,但还有许多需要考虑的问题,这些问题包括:政策引导、标准设定、法律法规完善和科学技术支持等方面。只有把这些相关的配套措施落实好,才能保证新兴寿险营销渠道的健康持续发展。第三章 我国寿险营销渠道的改进与完善 本章共分两节:第一节提出改进与完善寿险直接营销渠道的措施。在个人理财顾问渠道方面,一是要加快金融混业经营的步伐,使寿险公司在非寿险金融领域的服务更加具有可操作性;二是要严格规范个人理财顾问的资格认定,树立我国个人理财顾问的公信力;三是要建立个人理财失职责任追究制度,全面保障客户的切身利益;四是寿险公司要突出自身的特色,积极进行服务创新。在保险超市渠道方面,首先要理顺寿险公司3与超市经营者的关系,其次要进行人才储备和相关软、硬件支持,再次要制定规章制度以防止价格战,最后要慎重选择超市的位置。在直复营销渠道方面,主要是应广泛开展研究,填补理论空白;储备和培训相关人才;加强客户资料库建设和硬件上的平台建设;建立、健全相关法律法规。第二节提出改进与完善寿险间接营销渠道的措施。在个人代理渠道方面,应尽早明确个人代理人的身份;寿险公司要将经营思路由粗放型向集约型转变;改革现行的佣金制度,建立“全程式”佣金制;加强对个人代理人的监督和管理。在兼业代理渠道方面,一是要提高兼业代理准入门槛;二是要规范兼业代理机构的业务和财务管理;三是要动员各方力量加强监管。在专业代理渠道方面,专业代理机构先要树立品牌意识,然后强化特色服务,形成稳定的客户群,还要以人为本,合理配置人力资源;寿险公司应对专业代理机构在战略上进行扶持而不是排挤;保监会应加强对专业代理机构的监管;行业协会应积极配合开展对专业代理机构从业人员的培训。第四章 我