在如今激烈的商业环境下,购买者获得的信息渠道越来越多,竞争越来越激烈,企业想要从竞争中脱颖而出,需要对整个收益管理进行系统化决策,据此调整产品策略和定价。BTR公司作为最早进入中国的外资医疗企业之一,虽然其血透产品质量好,但由于日益激励的市场竞争以及国家一系列的限制政策,这两年利润持续下滑,市场份额逐步被竞品抢占。本文以BTR公司血透产品收益管理为研究主题,首先通过PEST分析法对市场外部环境进行研究,再借助鱼骨图对公司内部现状进行诊断,基于分析得出BTR面临的问题,运用波士顿矩阵对产品提出新定位,运用定价理论和Logit函数对产品进行定价,运用库存管理理论和折扣模型对产品存量等进行优化。分别从产品定位,产品定价,以及产品存量三个纬度提出适应于BTR公司的收益管理策略,探索出行之有效的方法,帮助BTR公司血透部门业绩增长、利润提升。本文主要研究工作及结论:(1)产品收益管理策略框架研究:通过对BTR内外部现状的分析,以及血透产品业务模式的特点,提出适用于血透产品的收益管理框架及流程。该收益管理框架首先聚焦市场需求,从而确定产品定位;接着对产品定价提出三个层面的具体方案,探讨不同业务模式下的价格战术;最后就产品库存/存量管理提出优化建议,控制成本的同时促进销量,提升利润。对于策略实施的前提,即产品定位,在明晰BTR血透各产品线不同的优势和劣势后,运用波士顿矩阵进行分类。对于销量好,利润高,市场空间大的产品给予更多的市场活动资源,以此提高血透部门收益。(2)产品定价策略研究:通过产品定价方法,对目前的定价模式分为三个层面进行具体分析。对具有市场战略意义的官方建议价格,定价时横向分析同质竞品的定价,纵向考虑产品的成本以及产品所处市场未来的利润空间;对于客户价值层面的价格,定价时分别考虑客户所在地域,科室规模,医保报销比例等因素,在官方建议价格的基础上进行差别定价;对于交易层面的价格,定价时针对不同规模的招标,提出相应模型,并对2017年第4季度已知的两个地级市的招标进行价格测算,计算出当PR300的竞标价在100.15元时,由于竞争者单一,中标概率能达到85%,利润预估为2,595,050元。对于PL产品,由于核心竞争者有3家,因此当竞标价格为81.64元时,利润最高,为399,745元,但此时中标率仅为17.3%,可见,随着竞争者数量的增加,中标率递减,因此在实际竞标过程中,需要尽可能的多了解竞争者的动态和参标信息,对整个招标策略进行评估。通过将上述定价测算运用于实际工作中,BTR内部竞标流程从1-2周缩短至2天,在提升工作效率的同时更准确和快捷地制定了竞标方案。(3)产品库存/存量优化策略研究:通过库存管理方法,对现有血透产品低效的库存运转模式,库存周期,单次订购量等进行优化,提出联合经销商进行共同库存管理的策略,并在此基础上具体探索了PL产品具体的实施方案,得出当PL产品全年海外订购量达到6.17次,每次648,072支,每59天订购一次的频率时,可以最大程度的在保证销量的同时,节省库存成本,提高收益。通过存量优化方法,对产品进行数量折扣模型测算,预估采用该模型后,可激发经销商JQ的实际采购需求,从2016年的690,378支增加至实际需求量800,000支。在满足此数量的前提下,均价可从60元降低到52.67元,但单次采购量从原先的平均不足4万支上升至46,288支,且利润提升2%,约 399,928 元。本文希望通过分析BTR公司面临的机遇和挑战,借鉴前人的经验,科学的方法,辅助管理者在业务决策中更快,更准确,更高效地做出决策。在此基础上,本文也希望提出的一些方案能给面临和BTR公司相似问题的血透产品公司一些启发,更希望有越来越多的人能够将收益管理运用到更广泛的行业和产品中去。因为,更高效的收益管理带来了利润,利润又带来了竞争,而竞争是创新的原动力。希望通过这样一种对利润的竞争方式,企业和企业之间能够研发出更好的血透产品,给终末期肾病患者带去希望。