【摘 要】
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2000年我国对药品实行处方药(Rx)和非处药(OTC)分开管理,非处方药由消费者自行判断、购买和使用。对OTC药品企业来说,这意味着优质的药品营销渠道将成为企业的战略竞争优势。
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2000年我国对药品实行处方药(Rx)和非处药(OTC)分开管理,非处方药由消费者自行判断、购买和使用。对OTC药品企业来说,这意味着优质的药品营销渠道将成为企业的战略竞争优势。现阶段,我国的OTC行业存在种种问题,尤其是营销渠道设计管理不当,导致渠道严重重叠,经销商恶性低价窜货严重,终端价格倒挂等等。“江中制药”是中国OTC行业的领先企业,其在2008年开始实施的营销渠道变革—“大禹工程”已获得成功。“大禹工程”通过优化渠道结构,合理分配渠道成员利润;改善渠道管理,将渠道成员利益强行捆绑,强制渠道成员全体受益,提高“客户满意度”;建立全国终端队伍,根据“二八法则”进行终端维护,提高“终端满意度”。“大禹工程”重在对渠道进行疏通,实现渠道良性循环,形成“生态型”渠道环境,从而带来销售增长,取得优异的业绩表现。本文的主要目的是针对江中制药成功的渠道变革,研究其渠道成功变革的具体策略。作者希望这个案例能对我国的品牌OTC制药企业有所启发和帮助。
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