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价格折扣促销的不足如长期的价格折扣对品牌形象有损害作用使商家思考其他刺激消费的拉动力,赠品促销成为商家青睐的工具。然而赠品促销是否优于价格折扣促销,已有研究尚存在分歧。赠品促销可以避免消费者进行相对加工,降低消费者对价格的敏感度,从而刺激消费者购买。但相反的研究发现赠品促销将降低消费者对主产品和赠品本身愿意支付的价格。
本研究根据解释水平理论,提出了促销类型、任务类型和时间距离之间关系的假设,采用实验法探究了赠品促销与价格促销在不同任务类型、不同时间距离条件下的促销效果差异。研究以在校大学生为被试样本,采用实验法通过四个层层推进的实验,运用方差分析(ANOVA),x2分析等统计分析方法,对本研究提出的理论假设进行了检验。论文的主要研究发现包括:(1)消费者对近期将来购物场景下赠品促销产品的购买意向比远期将来购物场景下赠品促销产品的购买意向更高。消费者对远期将来购物场景下价格促销产品的感知价值比近期将来购物下价格促销产品的感知价值更高。(2)近期将来购物场景下,消费者对购买可行性任务下的产品购买意向比价格支付意愿任务下的产品购买意向更高。远期将来购物场景下,消费者对价格支付意愿任务下的产品感知价值比购买可行性任务下的产品感知价格更高。(3)购买可行性任务条件下,消费者对赠品促销产品的购买意向和感知价值比对价格促销产品的购买意向和感知价值更高;价格支付意愿任务下,消费者对价格促销产品的感知价值和购买意向比对赠品促销产品的感知价值和购买意向更高。(4)购买可行性任务下,消费者在近期将来购物场景下对赠品促销产品的感知价值和购买意向比在远期将来场景下的感知价值和购买意向更高;而消费者对价格促销产品的感知价值和购买意向在不同时间距离条件下无差异。价格支付意愿任务下,消费者在远期将来购物场景下对价格促销产品的感知价值和购买意向比与近期将来购买场景下的感知价值和购买意向更高;而消费者对赠品促销产品的感知价值和购买意向在不同时间距离条件下无差异。
本研究的发现为人们如何认识赠品促销与价格促销的差异提供了解释水平的视角;不同解释水平的促销类型导致人们对不同时间距离条件下价格促销和赠品促销的评价存在差异。本研究首次辨识了促销类型、任务类型和时间距离三者之间的关系,为解决已有研究分歧提供新的解释。理论上,深化了促销领域中的赠品促销研究;同时拓宽了解释水平理论在营销领域的应用。论文发现对促销实践有重要的指导价值。