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【摘 要】本文以加强企业应收账款管理为研究方向，首先分析企业出现应收账款的原因和现状，然后分析应收账款管理中存在的问题，并从应收账款管理的流程节点出发，探索应收账款管理改进的对策。
【关键词】应收账款；信用管理；信用政策
一、企业出现应收账款的原因和现状
1.企业出现应收账款的原因
（1）经济环境以及行业竞争的影响
随着经济的不断发展，市场竞争也在不断加剧，企业在与客户的谈判中，不得不牺牲某些利益去获取市场份额，而“赊销”往往成为首先选择，尤其在整个经济环境低迷、行业同质化严重、竞争激烈的情况下。因为“赊销”等于企业向客户提供了一笔特定账期的无息贷款，有利于客户的资金流转。
（2）企业自身生存和发展的需要
①企业维持自身的生存与发展，必须保证必要收入的实现，采取赊销的销售方式，可以扩大销售收入，占领更多的市场份额，尤其在现代企业治理模式下，以销售收入作为业绩考核重要指标的情况下，面临收入业绩考核的压力，管理层往往采取赊销的方式，以增加销售收入。②在产品库存出现积压时，不可避免得要面对产品跌价风险、仓储费居高不下、管理费用加大等情况，管理层更趋向于将积压的库存变成应收账款，以应对经营风险。
2.我国企业应收账款的现状
根据国家统计局数据显示，2014年末，规模以上工业企业应收账款105168亿元，比上年增长10%；2015年末，规模以上工业企业应收账款114546.9亿元，比上年增长7.9%；2016年末，规模以上工业企业应收账款12.6万亿元，比上年增长9.6%，见表1。应收账款净额占流动资产的比例，2011年为21.51%，2015年为24.99%，见表2。
通过上述指标可见，我国企业应收账款的总量以及应收账款占流动资产的比例一直处于较高的水平，而且呈现逐年递增的趋势。
二、企业在应收账款管理中存在的问题
1.管理层对应收账款管理的重视程度不够
在激烈的市场竞争机制下，管理层面对业绩考核的压力，为了抢占市场，扩大销售，在行业销售条件趋同的情况下，不得不大量采用赊销的模式进行促销。在不进行资信调查、风险评估的情况下，盲目得“拍脑袋”进行决策，只看重了短期的财务账面上的利润，却忽视了长期的坏账损失以及资金流动性减弱的风险。应收账款的规模不断增加，风险也就成比例上升，成为很多企业最终被拖垮的导火索。
2.企业客户信用管理体系缺失
企业在社会经济环境下运行，不可避免的要接受一些市场规则，不可能像在真空中一样运行。当赊销成为一种必然选择，而我国社会信用体系还未完善时，企业应当考虑建立其自己的客户信用管理体系。然而在信用标准的判断上，往往面临两难的选择，信用标准过于严苛时，应收账款呆账、坏账的几率减小，但也同时束缚了销售的扩张；信用标准过于宽松时，刺激了销售的快速增长，但弊端也显而易见。在实际的工作中，往往因企业内部各自利益诉求的不同，无法达成一致意见，即便建立了信用政策，标准也非常模糊，不便于操作执行，最终客户信用管理体系的形同虚设，无法发挥其应有的作用。
3.應收账款的日常管理松散
很多企业没有建立起应收账款的管理制度，权责不清，只有发现应收账款已经逾期，或者收回可能性较小时，才被动进行应收账款的催收工作，财务部门与销售部门相互指责，但往往此时应收账款的回收难度已经非常大。即便事实已经形成坏账、呆死账，企业的管理层也进行主观回避问题，不进行相应的会计处理，造成应收账款长期挂账，虚增资产。在这样的日常管理水平下，就更谈不上利用应收账款进行融资等降低风险的措施。
4.逾期应收账款的催收缺乏策略
无论销售信用政策的标准是否严格，只要存在商业信用行为，发生逾期应收账款，就是不可避免的。当客户有违反信用的行为时，鉴于客户关系维系的重要性，企业管理层往往在客户的口头承诺下一拖再拖，不愿或不敢采取有力的手段进行催收，更不想诉诸法院。逾期应收账款的往往带着“历史遗留”的光环，企业的管理层往往对历史遗留的逾期应收账款不够重视，推脱责任，这种情况下也造成了许多应收账款形成呆账，应收账款存量一直无法进行有效压减。
三、应收账款管理改进的对策
1.纳入业绩考核，增加管理层重视程度
（1）制定应收账款考核指标，与企业管理层绩效挂钩
将应收账款回款及时率纳入企业管理层绩效考核指标，与销售收入指标挂钩，增加管理层的重视程度。有考核指标的约束，企业的管理层自然会衡量扩大销售收入与回款压力的利弊，督促管理层在实际经营活动中探索绩效考核最优化的销售政策。例如有些企业将应收账款回款及时率设定为系数考核，低于90%，系数为零，年度绩效考核也就为零，高于90%，按照百分比确定年度绩效，在这种情况下，企业的管理层会至少保证应收账款及时率达到90%，极大得降低了应收账款的风险。
（2）谁开发谁负责，建立销售部门的开发责任制
企业应当建立“谁开发谁负责”的应收账款回款责任制，因为业务人员获取的客户信息最多、最直接，明确催收的主体及责任，有利于应收账款的管理，防止推诿扯皮的发生。同时，企业的销售部门往往采用保障性固定工资加销售业绩提成的薪酬体系，将销售业绩提成的兑现时间定在回款时间之后，也有利于增强销售人员对催收和清理应收账款的积极性和主动性。
2.建立客户信用管理体系，做好事前控制
（1）做好资信调查，制定合理的信用政策 企业必须充分考虑行业竞争对手的策略以及企业自身的风险承受能力，在对客户群体的信用水平进行全面深入调查和分析的基础上，制定合理的信用政策，在市场份额和风险因素中找到适合企业自身的平衡点。同时，应将明确的信用政策进行固化，以保障其顺利实施。如将销售信用政策的批准权限放在公司董事会。
（2）重视合同契约，提高风险防范意识
合同是明确权利与义务的主要载体，企业应当重视合同的签订，提高风险防范的意识，为后续客户可能产生的违约行为，奠定法律保护的基础。例如在分期收款的合同中明确约定合同标的所有权的转移时间，如遇到客户违约的情况，企业可以通过法律手段合法的收回产品，最大程度上减少企业的损失。
3.常态化日常管理，加大过程监控
（1）密切监控，风险预警
企业应当建立常态化、动态化的应收账款管理模式，一方面，建立应收账款的定期对账，明确应收账款的金额，为以后可能产生诉讼提供法律依据，如有异常情况发生，亦能及时进行发现并处理；另一方面以辅助账的形式详细反映应收账款的发生时间、账期、责任人等情况，定期反馈至相关部门以及企业领导。对于即将到期的应收账款应当重点监控，对于已经逾期的应收账款要进行风险预警。该工作可以有企业财务部門进行，以月报或者周报的形式进行通报。
（2）充分估计，谨慎核算
企业应当充分估计应收账款坏账的可能性，坚持会计准则，计提坏账准备，避免虚增企业资产。对于已经形成坏账的，应及时确认， 真实地反映企业的实际经营情况，为企业的决策层提供准确的数据支持。充分暴露企业经营过程中的问题，有利于应收账款管理工作长期的改进和提升。
（3）积极开展应收账款的融资业务，降低风险
应收账款的产生，降低了企业资金的流动性，企业可以利用应收账款进行质押融资、保理融资、证券化融资等，利用未来的应收账款向银行进行抵押并获取贷款，以缓解企业资金流动性的压力，特别是在中小企业中。
4.任务化逾期存量，保障清欠催收力度
（1）将逾期存量列为阶段性督办任务
企业合理控制应收账款一方面是控制增量的发生；另一方面是压减存量，由于存量往往具有逾期、前期遗留、难度大等特点，推进逾期存量的压减工作显得尤为艰难。组织力度不够，往往一拖再拖，催收的难度越来越大。企业应当将应收账款逾期存量的催收工作列为阶段性任务进行督办，组织专门的管理人员成立清收小组，制定详细的工作计划，保障清欠催收的成果。
（2）明确科学合理的清欠程序和方法
对于逾期的应收账款，企业应制定合理的清欠程序和方法，兼顾成本效益的原则，选择最优的清欠方式，最大程度上保障企业的利益。例如可以采用将应收账款转为应收票据，现金或非现金形式的债务重组、债转股、应收账款催收的风险代理模式、法律诉讼等形式。
参考文献：
[1]任亚茹.浅议中小企业应收账款的管理.商场现代化.2017（02）.
[2]吴玉蓉.加强企业应收账款管理的思考.当代经济.2008（05）.
[3]史悦君.应收账款的优化管理.中国管理信息化.2017（01）.
[4]周瑞卿.我国企业应收账款管理研究.中国注册会计师.2012（02）.
[5]孟晓敏.应收账款质押融资的风险与风险控制研究.财经界.2013（06）.
【关键词】应收账款；信用管理；信用政策
一、企业出现应收账款的原因和现状
1.企业出现应收账款的原因
（1）经济环境以及行业竞争的影响
随着经济的不断发展，市场竞争也在不断加剧，企业在与客户的谈判中，不得不牺牲某些利益去获取市场份额，而“赊销”往往成为首先选择，尤其在整个经济环境低迷、行业同质化严重、竞争激烈的情况下。因为“赊销”等于企业向客户提供了一笔特定账期的无息贷款，有利于客户的资金流转。
（2）企业自身生存和发展的需要
①企业维持自身的生存与发展，必须保证必要收入的实现，采取赊销的销售方式，可以扩大销售收入，占领更多的市场份额，尤其在现代企业治理模式下，以销售收入作为业绩考核重要指标的情况下，面临收入业绩考核的压力，管理层往往采取赊销的方式，以增加销售收入。②在产品库存出现积压时，不可避免得要面对产品跌价风险、仓储费居高不下、管理费用加大等情况，管理层更趋向于将积压的库存变成应收账款，以应对经营风险。
2.我国企业应收账款的现状
根据国家统计局数据显示，2014年末，规模以上工业企业应收账款105168亿元，比上年增长10%；2015年末，规模以上工业企业应收账款114546.9亿元，比上年增长7.9%；2016年末，规模以上工业企业应收账款12.6万亿元，比上年增长9.6%，见表1。应收账款净额占流动资产的比例，2011年为21.51%，2015年为24.99%，见表2。
通过上述指标可见，我国企业应收账款的总量以及应收账款占流动资产的比例一直处于较高的水平，而且呈现逐年递增的趋势。
二、企业在应收账款管理中存在的问题
1.管理层对应收账款管理的重视程度不够
在激烈的市场竞争机制下，管理层面对业绩考核的压力，为了抢占市场，扩大销售，在行业销售条件趋同的情况下，不得不大量采用赊销的模式进行促销。在不进行资信调查、风险评估的情况下，盲目得“拍脑袋”进行决策，只看重了短期的财务账面上的利润，却忽视了长期的坏账损失以及资金流动性减弱的风险。应收账款的规模不断增加，风险也就成比例上升，成为很多企业最终被拖垮的导火索。
2.企业客户信用管理体系缺失
企业在社会经济环境下运行，不可避免的要接受一些市场规则，不可能像在真空中一样运行。当赊销成为一种必然选择，而我国社会信用体系还未完善时，企业应当考虑建立其自己的客户信用管理体系。然而在信用标准的判断上，往往面临两难的选择，信用标准过于严苛时，应收账款呆账、坏账的几率减小，但也同时束缚了销售的扩张；信用标准过于宽松时，刺激了销售的快速增长，但弊端也显而易见。在实际的工作中，往往因企业内部各自利益诉求的不同，无法达成一致意见，即便建立了信用政策，标准也非常模糊，不便于操作执行，最终客户信用管理体系的形同虚设，无法发挥其应有的作用。
3.應收账款的日常管理松散
很多企业没有建立起应收账款的管理制度，权责不清，只有发现应收账款已经逾期，或者收回可能性较小时，才被动进行应收账款的催收工作，财务部门与销售部门相互指责，但往往此时应收账款的回收难度已经非常大。即便事实已经形成坏账、呆死账，企业的管理层也进行主观回避问题，不进行相应的会计处理，造成应收账款长期挂账，虚增资产。在这样的日常管理水平下，就更谈不上利用应收账款进行融资等降低风险的措施。
4.逾期应收账款的催收缺乏策略
无论销售信用政策的标准是否严格，只要存在商业信用行为，发生逾期应收账款，就是不可避免的。当客户有违反信用的行为时，鉴于客户关系维系的重要性，企业管理层往往在客户的口头承诺下一拖再拖，不愿或不敢采取有力的手段进行催收，更不想诉诸法院。逾期应收账款的往往带着“历史遗留”的光环，企业的管理层往往对历史遗留的逾期应收账款不够重视，推脱责任，这种情况下也造成了许多应收账款形成呆账，应收账款存量一直无法进行有效压减。
三、应收账款管理改进的对策
1.纳入业绩考核，增加管理层重视程度
（1）制定应收账款考核指标，与企业管理层绩效挂钩
将应收账款回款及时率纳入企业管理层绩效考核指标，与销售收入指标挂钩，增加管理层的重视程度。有考核指标的约束，企业的管理层自然会衡量扩大销售收入与回款压力的利弊，督促管理层在实际经营活动中探索绩效考核最优化的销售政策。例如有些企业将应收账款回款及时率设定为系数考核，低于90%，系数为零，年度绩效考核也就为零，高于90%，按照百分比确定年度绩效，在这种情况下，企业的管理层会至少保证应收账款及时率达到90%，极大得降低了应收账款的风险。
（2）谁开发谁负责，建立销售部门的开发责任制
企业应当建立“谁开发谁负责”的应收账款回款责任制，因为业务人员获取的客户信息最多、最直接，明确催收的主体及责任，有利于应收账款的管理，防止推诿扯皮的发生。同时，企业的销售部门往往采用保障性固定工资加销售业绩提成的薪酬体系，将销售业绩提成的兑现时间定在回款时间之后，也有利于增强销售人员对催收和清理应收账款的积极性和主动性。
2.建立客户信用管理体系，做好事前控制
（1）做好资信调查，制定合理的信用政策 企业必须充分考虑行业竞争对手的策略以及企业自身的风险承受能力，在对客户群体的信用水平进行全面深入调查和分析的基础上，制定合理的信用政策，在市场份额和风险因素中找到适合企业自身的平衡点。同时，应将明确的信用政策进行固化，以保障其顺利实施。如将销售信用政策的批准权限放在公司董事会。
（2）重视合同契约，提高风险防范意识
合同是明确权利与义务的主要载体，企业应当重视合同的签订，提高风险防范的意识，为后续客户可能产生的违约行为，奠定法律保护的基础。例如在分期收款的合同中明确约定合同标的所有权的转移时间，如遇到客户违约的情况，企业可以通过法律手段合法的收回产品，最大程度上减少企业的损失。
3.常态化日常管理，加大过程监控
（1）密切监控，风险预警
企业应当建立常态化、动态化的应收账款管理模式，一方面，建立应收账款的定期对账，明确应收账款的金额，为以后可能产生诉讼提供法律依据，如有异常情况发生，亦能及时进行发现并处理；另一方面以辅助账的形式详细反映应收账款的发生时间、账期、责任人等情况，定期反馈至相关部门以及企业领导。对于即将到期的应收账款应当重点监控，对于已经逾期的应收账款要进行风险预警。该工作可以有企业财务部門进行，以月报或者周报的形式进行通报。
（2）充分估计，谨慎核算
企业应当充分估计应收账款坏账的可能性，坚持会计准则，计提坏账准备，避免虚增企业资产。对于已经形成坏账的，应及时确认， 真实地反映企业的实际经营情况，为企业的决策层提供准确的数据支持。充分暴露企业经营过程中的问题，有利于应收账款管理工作长期的改进和提升。
（3）积极开展应收账款的融资业务，降低风险
应收账款的产生，降低了企业资金的流动性，企业可以利用应收账款进行质押融资、保理融资、证券化融资等，利用未来的应收账款向银行进行抵押并获取贷款，以缓解企业资金流动性的压力，特别是在中小企业中。
4.任务化逾期存量，保障清欠催收力度
（1）将逾期存量列为阶段性督办任务
企业合理控制应收账款一方面是控制增量的发生；另一方面是压减存量，由于存量往往具有逾期、前期遗留、难度大等特点，推进逾期存量的压减工作显得尤为艰难。组织力度不够，往往一拖再拖，催收的难度越来越大。企业应当将应收账款逾期存量的催收工作列为阶段性任务进行督办，组织专门的管理人员成立清收小组，制定详细的工作计划，保障清欠催收的成果。
（2）明确科学合理的清欠程序和方法
对于逾期的应收账款，企业应制定合理的清欠程序和方法，兼顾成本效益的原则，选择最优的清欠方式，最大程度上保障企业的利益。例如可以采用将应收账款转为应收票据，现金或非现金形式的债务重组、债转股、应收账款催收的风险代理模式、法律诉讼等形式。
参考文献：
[1]任亚茹.浅议中小企业应收账款的管理.商场现代化.2017（02）.
[2]吴玉蓉.加强企业应收账款管理的思考.当代经济.2008（05）.
[3]史悦君.应收账款的优化管理.中国管理信息化.2017（01）.
[4]周瑞卿.我国企业应收账款管理研究.中国注册会计师.2012（02）.
[5]孟晓敏.应收账款质押融资的风险与风险控制研究.财经界.2013（06）.