本文针对的主要是面向组织市场,经营工业商品的经销商,工业品市场由于客户集中,边际利润较高,经销商一直是其市场链中重要的一环。但随着市场的透明和产品竞争的加剧,顾客认为经销商专业性不强,而供应商也开始采取减少中间环节的做法,供应商到客户的市场链正在缩短,经销商的市场空间受到挤压;另一方面顾客许多个性化的需求得不到满足,市场需要增值服务,也为经销商提供了新的机会。 为了解决以上的问题,本文以我所在企业为例,提出了工业品经销商从市场营销到关系营销观念的转变,着重分析了顾客市场和制造商市场关系营销实施方案,包括建立与客户伙伴营销,依靠服务建树立品牌;与制造商结成战略同盟,共同开发创造市场;另外也分析了内部、竞争者、影响者市场关系营销的具体方法,并提出了重建经销商和制造商、客户之间以满足客户需求为导向的价值链。 关系营销是目前市场研究的一个热点,本文是将关系营销理论和工业品经销商的实际特点相结合,从提升经销商的价值和市场空间的角度,诠释了经销商实施关系营销的必要性,具体措施,启示和思考,即有创新,又有可操作性,希望对工业品经销商实施关系营销有些许帮助。