随着经济全球化及国内市场经济的快速发展,我国交通运输业得到了前所未有的繁荣,进而带动了重型卡车产业的快速发展。从2000年到2010年,重卡行业一直处于高速攀升阶段,市场规模从2000年的8.3万辆上升到2010年的102万辆,增幅高居汽车行业之首。国家关于行业和对环境要求的相关政策的出台,进一步刺激了重卡行业的发展,但是也给重卡行业带来了更多的挑战。由于行业市场的巨大发展空间和较高的行业利润,各重卡企业不断地加大投资,引进国外先进的技术,加强企业管理,运用先进的营销战略和策略,以求更大的发展。中国重汽集团有限公司(以下简称中国重汽)自重组以来不断地进行变革和创新,最近几年的销量、市场占有率均有大幅提高,现在已经稳坐国内重卡前三位,甚至独占鳌头。随着国内以投资为主导的经济增长方式的转型,国内外对认证、排放标准不断提高,重卡市场的竞争日趋激烈。同时国内重卡行业产能急剧扩张,需求的减少和供给的增加使中国重卡行业必然面临重新洗牌的局面,产品升级、兼并重组在所难免。2011年中国重汽的销售量降至14.3万辆,比前一年降低28.6%,市场占有率从19.62%降至16.19%。面对更加激烈的竞争和国内经济形势的变化,中国重汽如果想巩固自己的市场地位,进一步占领国内市场,就必须认真地分析企业自身特点,进一步研究、改进营销战略和策略。本文主要运用了文献分析法、案例研究法等研究方法,在科学、系统地分析重型卡车的行业发展现状和中国重汽的内外部环境的基础上,确定中国重汽的目标市场和市场定位,对中国重汽的营销管理实践提供切实可行的指导。通过本研究分析可知,中国重汽目前在重卡市场上处于领头羊的地位,具有较强的市场竞争潜力。但是,2011年中国重汽的销售量呈负增长率,市场占有率也在下滑,正面临越来越严峻的竞争环境。中国重汽应该抓住机遇,充分利用自己的优势资源,扬长避短,制定合适的市场营销策略;围绕战略目标,实施营销组合策略,提高营销管理水平,为进一步发展创造机会。本文的研究结果对于提高中国重汽的市场竞争力、继续提升其销售量以保持和扩大市场占有率具有一定的实践意义。对囤内其他处于同样竞争环境的重型卡车企业也有一定的借鉴意义。