随着新世纪的来临,我国经济正处于高速增长的时期,产品的买方市场已经形成,市场竞争也日趋激烈,许多产品的市场竞争已经逐渐从单纯的价格竞争向多层次的竞争转变。其中渠道越来越被视为能给企业带来独特竞争优势的源泉,而新时代渠道又呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。如何正确把握渠道关系发展的趋势,合理解决渠道内各种冲突,推进渠道各种合作的实现,便是本文所要研究的主要问题。本文将从四个部分进行展开: 第一部分主要对于渠道关系加以概括和介绍,对于研究渠道关系所相关的经济学和管理学相关理论也作了简要论述,最后对于营销渠道的发展趋势作了深刻的分析研究。第二部分主要从渠道关系的冲突部分着手进行研究,从经济学(特别是博弈论)角度对于渠道冲突的成因和管理控制作了分析,当然也从管理学和实践角度进行了一些分析。第三部分主要从渠道关系的合作部分进行分析展开。对于渠道成员合作的内在成因本文尝试用交易成本经济学和不完全信息的博弈进行解释,随后用顾客让渡价值理论说明了渠道合作的价值和意义,最后对于几种介于纵向一体化和完全市场交易之间的渠道合作形式展开了研究。第四部分本文用中国家电行业渠道的案例来对渠道关系(包括渠道冲突与渠道合作)进行实证分析研究,并提出一些措施建议。