发动机属于中间产品,适用于卡车、工程机械、船舶、发电等终端产品,在机械工业品中属于跨行业、跨部门较多的一个产品,以经销商代理等渠道销售为主要营销模式,其产业发展与市场需求随着基础建设、国民经济及配套产业的发展而发生变化。近年来,随着国际政治经济格局的变化,发动机行业从过去市场严重萎缩慢慢呈现需求增长的趋势,然而汇率、劳动力成本等因素也在逐步弱化国产发动机与进口发动机的比较优势,国内竞争对手也越来越多,面对激烈的国内外竞争格局,如何优化营销渠道模式是国内各大发动机企业重点关注的问题。本文以中国STE公司电船发动机营销渠道为研究对象,透过国内外对渠道优化相关的研究现状,首先采用PEST工具阐述述了当前面临的政治、经济、社会、技术等宏观环境,进而从渠道及其优化的相关基本理论出发,结合STE电船发动机现有渠道的优劣势进行SWOT分析,通过分析STE公司电船发动机市场营销渠道的现状以及所存在的问题,指出其营销渠道的优化方向,结合理论知识和工作经验,重点从渠道结构、渠道行为、渠道关系等方面提出优化的设计方案,对终端管控、发展细分行业经销商以及渠道风险预警系统也给出了建议,同时提出整合技术研发与生产服务资源,提高企业内部效率,打造整体高效的运营团队实现公司核心竞争力的提升等方面针对性提出实施渠道优化工作的保障措施,希望通过渠道的优化调控,提升STE电船发动机市场份额,实现电船发动机产业的可持续发展;最终结合公司发展目标建立了对优化后的渠道进行评估的标准,持续利用PDCA循环方法进行优化过程的监控,并对已实施优化工作的阶段性成果进行了评估,分析出优化工作的成果及不足,从而进一步完善与调整。本文的研究得出,从渠道结构、渠道关系、渠道行为三大主要影响因素出发,形成结构简单明晰、渠道关系紧密、实施有效管控和激励的渠道机制,提出与经销商共同成立CKD工厂等创新性方案。本文研究成果不仅为STE电船发动机营销渠道的优化提供实际的指导建议,帮助公司建设和完善营销渠道,推动营销目标的完成,对国内发动机企业在渠道管理和优化上也有一定的参考和借鉴价值。