随着全球一体化趋势的加强，中国在全球分工体系中逐渐形成了“全球制造中心”的发展定位。由于企业提供的产品和服务差异越来越小，而客户要求越来越个性化，尤其是大客户的需求呈现复杂多变的趋势，企业之间的竞争尤其是对于企业生存和发展具有重大战略意义的大客户的争夺更加激烈。在此情况下倾听大客户的心声，分析大客户的购买行为，积极为大客户创造价值，就具有非常重要的实际意义。如何能够识别大客户？如何能够了解大客户的真正需求，跟上市场的发展变化，以赢得并保持大客户？正确回答这些问题对于工业品企业有效地开展客户关系管理具有较大现实意义。 论文在第一章简要介绍了一下研究的背景和意义、研究方法、论文的框架和创新点，回顾了国内外关于组织购买行为理论的研究现状，并对其主流模型进行比较分析，选择韦-温模型作为分析基础。 然后在第二章中在分析当前工业品营销现状和存在问题，工业品的营销环境以及工业品行业市场特征和营销特点，在此基础上提出了在研究市场需求现状和客户购买行为的基础上制定公司销售策略的主张。 论文第三章接着运用韦-温模型对工业品大客户购买行为进行分析，主要从以下五个方面进行分析：购买过程的特点、购买类型、购买影响因素、购买的决策过程以及如何识别购买的决策者。同时对于大客户进行了基本界定，探讨了客户细分的方法，重点分析了如何识别大客户购买的关键决策者。 论文第四章先介绍了船用柴油机行业的背景，然后对分析了其市场环境和大客户的购买特点，在此基础上以船用柴油机为例，基于韦-温模型提出了工业品大客户购买决策模型，逐一对环境、组织、人际、个人等影响因素进行分析，并结合船用柴油机大客户的特征，加入了心理因素分析和船舶行业特有的行业背景等因素，提出品牌、质量、价格、关系、交货及时性、购买紧急性、售后服务、信誉和实力等决策变量，并重点分析了如何识别关键决策者。然后论文在第五章设计了问卷调查，分析了船用柴油机行业短期盲目扩大产能、受国家政策保护过重、没有有效的营销策略等问题，提出了基于客户购买行为的客户细分策略、业务定位策略、利用关系营销中的推荐渠道和影响因素市场开拓新市场策略、成本优势策略扩大国际市场份额等一系列有助于销售和维护客户关系的大客户营销策略。 最后论文得出了研究结论和展望：首先简要概述了论文研究的成果和创新之处，然后提出了论文研究的不足之处与展望。本文的创新点有两点：其一是修正了韦-温模型，使之更适于研究工业品特别是船用柴油机的购买行为；其二是提出在研究客户购买行为的基础上制定针对性营销策略，对于船用柴油机企业具有一定的指导意义。本文研究的结论如下：当前船用柴油机行业处于非常景气阶段，基本上是供不应求；地理位置比较集中，受国家政策保护重；行业研发投入不足，自主品牌和专利意识比较淡薄，技术上受制于国外技术专利；短期内大量扩大产能，没有有效的大客户营销策略；对于大客户销售比较重视长期供应关系和价格，对于产品质量、售后服务和交货及时性等方面不太重视；只有在分析客户购买行为的基础上才能提出有效的营销策略；在分析客户购买行为时既要分析主要的影响因素，又要分析关键人物的作用；本文建立的大客户购买决策分析模型对于船用柴油机企业营销具有一定的指导意义，同时也丰富了组织购买行为理论。