随着互联网金融的高速发展，如何开展以个人理财业务为代表的中间业务成了商业银行竞争的一大战场。当前，金融体制改革，互联网金融的高速发展对银行传统零售业务构成越来越大的挑战。各项管理条例的密集出台，更加地规范化了银行的理财业务。在银行投资理财产品严重同质化的今天，如何提高客户的理财意向，提高单笔理财交易金额，提升客户价值，进而产生企业利益，成为银行愈发重视的问题。
　　传统粗放式的获客及营销模式已经无法套用在当下的市场环境，各大银行在获客和经营上面要做到更加精细的客户细分，对客户深层次的行为进行研究，从海量的交易数据中挖掘有效信息，掌握客户的理财行为的影响因素，尤其促成更大金额的单笔理财交易，才能充分挖掘客户价值，使银行在未来的理财客户争夺战中取得突破和发展。
　　本文以S银行的客户作为研究对象，主要采用理论与实证相结合的研究方法对所要研究的问题进行探讨和分析。笔者梳理和归纳了国内外个人客户理财交易相关的理论和研究成果，在此基础上，提出了影响银行整体理财规模及个人客户单笔理财交易金额的主要因素。笔者从宏观经济、金融市场行情和互联网金融三方面归纳出银行理财规模的影响因素，从理财产品、客户基本属性和客户账户属性三个角度出发，归纳影响单笔理财交易金额的主要因素。然后，笔者选取了2018年1月至2019年7月的月度数据，以及从2019年1月到2019年7月间随机挑选的3万多笔客户理财交易数据进行回归建模分析和因子分析。
　　实证分析的结果显示：影响商业银行个人客户理财规模最主要的外部因素是经济发展水平和产品竞争力。个人理财客户的收入水平与个人理财产品单笔交易金额成正相关关系。客户的受教育程度和婚姻状态与理财交易行为的单笔成交金额成正相关关系。渠道与理财交易行为的单笔成交金额成正相关关系。理财产品的期限和风险类型与理财交易行为的单笔成交金额成正相关关系。
　　在单笔理财交易金额的影响因素实证分析结果的基础上，笔者利用聚类分析方法，构建客户画像，根据资产、渠道、理财偏好等特征的不同，将客户分为高价值客户、活跃客户和长尾客户三类。为了更好地引导客户开展理财业务，笔者从四个角度提出建议：一、运用大数据进行差异化营销策略。针对不同属性的客户制定不同的营销策略。二、打造一体化营销平台。延伸服务渠道和场景，落实争揽资产与提高客户黏性的经营理念，重视线上交易场景的营销工作。三、丰富产品设计，加强金融创新，提高产品竞争力。四、加强监管、稳健发展。将合规经营放在首要位置，在符合规范的前提下，发展理财业务。